Проблемы с ценами, скидками и маржинальностью бизнеса
Бизнес может расти по обороту и одновременно терять прибыль. Причина часто скрыта в цене, скидках, себестоимости, доставке, комиссиях, возвратах или неверном понимании маржи. В этом разделе собраны ситуации, где нужно проверить, зарабатывает ли компания на каждом заказе и не съедают ли продажи собственную прибыль.
Какие ситуации здесь собраны
- –продажи есть, а прибыль низкая
- –скидки стали нормой
- –цена кажется нормальной, но денег не остаётся
- –себестоимость растёт быстрее цены
- –менеджеры дают скидки без правил
- –непонятно, какие товары или услуги реально прибыльны
- –страшно повышать цену, хотя расходы уже выросли
Частые симптомы
- «продаём много, но прибыль маленькая»
- «без скидки клиент не покупает»
- «конкуренты дешевле, страшно повышать цену»
- «не понимаю, сколько реально зарабатываю на заказе»
- «обороты растут, а денег больше не становится»
Выберите похожую ситуацию
Найдено ситуаций в направлении: 47.
Как понять, стоит ли закрывать убыточное направление
Направление забирает деньги и внимание, но непонятно, действительно ли его нужно закрывать или сначала нужно разложить юнит на цифры: выручку, маржу, скрытые затраты, поток денег, обязательства и роль в системе.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьСкрытые затраты, денежный поток, обязательства после закрытия, связь со смежными продажами, роль в загрузке команды и риски решений на эмоциях.Как понять, какой товар приносит реальную прибыль
Товар может хорошо продаваться, но после себестоимости, хранения, логистики, комиссий, скидок, возвратов и рекламы приносить мало или уходить в минус. Стоит проверить реальную маржу и вклад по товарам.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьСкрытые расходы, неполную себестоимость, комиссии, логистику, хранение, скидки, возвраты, упаковку, рекламу и списания, которые искажают реальную прибыль по позициям.Вложились в новое направление, а оно тянет деньги из основного
Запуск уже произошел, деньги вложены, но новое направление забирает кассу, людей, внимание и ресурсы из основного бизнеса. Стоит отдельно посчитать маржу, расходы, обязательства, перетоки и сценарий окупаемости.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьПерекрестное субсидирование, скрытые расходы, неучтенное время собственника, общую базу клиентов, общий ФОТ, обязательства и сценарий окупаемости.Стоимость привлечения клиента (CAC) выше, чем прибыль с него
Клиент обходится дорого, первая продажа не окупает привлечение, а повторные покупки не встроены в экономику бизнеса.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьCAC посчитан неполно, маржа первой продажи занижена скидками и комиссиями, повторное касание не описано, а решения по каналу принимаются вслепую.Взяли кредит на бизнес, а он не окупается
Деньги взяли на рост, оборудование, товар, рекламу, новую точку или направление, но результат не покрывает кредитную нагрузку. Стоит проверить юнит-экономику, маржу, денежный поток и срок окупаемости.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьЮнит-экономику, маржу, направление вложений, загрузку, дополнительные расходы, срок окупаемости и кассовую нагрузку.Выручка есть, а денег всё равно нет
Продажи идут, поступления есть, но свободных денег к концу месяца снова не остается.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьМаржу, расходы, обязательства, скидки, изъятия и кассовые разрывы.Заявки есть, но до оплаты доходит мало
Люди пишут, спрашивают, интересуются, но после цены, переписки или первого контакта часто пропадают.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьОффер, цену, доверие, возражения и маршрут клиента до оплаты.Клиенты сливаются после озвучивания цены
Человек интересуется, задает вопросы, просит цену - а после суммы исчезает. Не всегда это значит, что цена высокая. Иногда клиент просто не понял ценность, состав предложения или следующий шаг.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьЦенность, оффер, состав предложения, доверие, КП и следующий шаг после цены.Выручка растет, а прибыли нет
Бизнес продает больше, заказов и поступлений стало больше, но прибыль не появляется. Стоит проверить маржу, себестоимость, скидки, расходы, изъятия и обязательства.
Разобрать ситуациюНо стоит проверитьМаржу, себестоимость, скидки, расходы, комиссии, изъятия собственника и обязательства.
Все ситуации раздела
- Как понять, стоит ли закрывать убыточное направление
- Как понять, какой товар приносит реальную прибыль
- Вложились в новое направление, а оно тянет деньги из основного
- Стоимость привлечения клиента (CAC) выше, чем прибыль с него
- Взяли кредит на бизнес, а он не окупается
- Выручка есть, а денег всё равно нет
- Заявки есть, но до оплаты доходит мало
- Клиенты сливаются после озвучивания цены
- Выручка растет, а прибыли нет
- Выручка растет, а рентабельность падает
- 80% выручки приносит один клиент – как слезть с иглы
- Как рассчитать финансовую подушку для бизнеса
- Скидки крупным оптовикам убивают маржу
- Нужно вложиться, но не хватает уверенности
- Маркетплейсы убивают розницу – что делать
- Понимаю, что цену надо менять, но страшно
- Торгую в минус на Wildberries (Ozon) – как посчитать маржу
- Участвовать ли в акциях маркетплейсов – расчет
- Арендовали большой склад, а он полупустой
- Франчайзи убивают репутацию бренда как контролировать
- Инвестор требует дивиденды, а денег в кассе нет
- Как понять, можно ли наш бизнес упаковать во франшизу
- Как запретить скидки так чтобы продажи не упали
- Кредиты на бизнес съедают всю прибыль
- Менеджеры дают максимальные скидки всем подряд
- Новая точка тянет деньги из основной
- Оборудование простаивает как загрузить производство
- Оптовики просят скидку выгодно ли продавать
- Поставщик поднял цены, а мы поднять не можем
- Продают только по акции как продавать без скидок
- Своя розница или оптовые продажи что выгоднее
- Тратим на маркетинг 500 тысяч, а выхлоп непонятен
- Вторая точка (филиал) стабильно работает в минус
- Заморозили деньги в стройке (ремонте) филиала
- НДС на УСН съедает прибыль что делать
- Превысили лимит УСН теперь надо платить НДС
- Превысил лимит патента 20 млн что делать
- Как законно не платить НДС на упрощенке
- Боюсь объединять два ИП, налоговая впаяет дробление
- Зарплаты выросли в 2 раза, а производительность та же
- Как расти без заемных денег
- Курсовые разницы и комиссии агентов убили маржу импорта
- Оптовики требуют фиксированную цену, а закупка прыгает
- Китайцы зашли на ВБ напрямую, наши продажи встали
- Рекламные ставки на маркетплейсах сожрали всю прибыль
- Средний чек падает, люди покупают только самое дешевое
- Не понимаю, на чем мы реально зарабатываем основную прибыль
Что проверить в первую очередь
Реальную маржу
Проверьте, учитывает ли расчёт скидки, доставку, комиссии, зарплаты, возвраты, упаковку, списания и другие скрытые расходы.
Правила скидок
Если скидки выдаются без системы, бизнес может терять прибыль даже при хорошем объёме продаж.
Себестоимость
Если себестоимость изменилась, а цена осталась прежней, маржа может незаметно сжаться.
Прибыльность отдельных товаров и услуг
Не все продажи одинаково полезны. Часть ассортимента может создавать оборот, но не давать прибыли.