Касса · Дебиторка · Обязательства · Платежный календарь

Много сделок в работе а денег на счету нет

Сделки в CRM, КП и переговорах могут выглядеть как будущая выручка, но пока деньги не пришли, они не закрывают зарплаты, аренду, налоги, поставщиков, подрядчиков и текущие обязательства.

Много сделок в работе а денег на счету нет – это ситуация, когда в продажах все вроде бы живо: клиенты обсуждают условия, КП отправлены, счета ждут согласования, проекты почти готовы, но в банке сейчас пусто.

Диагностика помогает связать потенциальные поступления с реальными обязательствами: какие оплаты подтверждены, какие вероятны, какие зависли, какие платежи нельзя откладывать и где может возникнуть кассовый разрыв в ближайшие недели.

Разобрать кассу и сделки Посмотреть диагностику

Коротко о формате

Сделок много, денег мало – что разобрать

Воронка CRM – это надежды, а касса живёт по подтверждённым датам. Разрыв между ними и порождает ощущение «работаем много, а денег нет».

СимптомВ работе крупные сделки и счета, но на расчётном счёте денег едва хватает на ближайшие обязательства.
Чем рискуетРасходы берутся под неподтверждённые оплаты: переносится один клиент – образуется кассовый разрыв с зарплатами и поставщиками.
Когда разбиратьПри планировании зарплат, закупок, найма и любых новых обязательств, особенно если 1–2 клиента влияют на весь месяц.
ПодходитB2B-компаниям с длинным циклом сделки, проектным бизнесам, производствам под заказ, опту и строительству.

Распознавание

Когда сделки есть, а денег все равно не хватает

В CRM много сделок на крупные суммы, но на расчетном счете мало денег

Клиенты обещают оплатить, но сроки постоянно сдвигаются

Счета выставлены, но оплаты зависли

КП отправлены, согласования идут, а обязательства наступают уже сейчас

Зарплаты, аренда, налоги, поставщики и подрядчики требуют платежей раньше, чем клиенты платят

Собственник планирует расходы по будущим оплатам, которые еще не подтверждены

Непонятно, где реальная дебиторка, где надежда на оплату, а где риск кассового разрыва

Логика

Почему сделки в работе – это не деньги на счете

Сделка в работе показывает возможность получить деньги, но не гарантирует их наличие в нужную дату. Клиент может согласовывать бюджет, ждать руководителя, тянуть договор, просить отсрочку, переносить оплату, менять объем или пропасть после КП.

Касса живет по датам. Если обязательства наступают сегодня, а сделки могут закрыться через две недели, месяц или квартал, бизнесу нужен не список «потенциальных миллионов», а карта реальных поступлений и платежей.

Цепочка

От сделок в CRM к риску кассового разрыва

1
Сделки есть в CRM
2
КП и счета отправлены
3
Клиенты обещают оплатить
4
Поступления сдвигаются
5
Обязательства наступают по графику
6
Остаток на счете снижается
7
Появляется риск кассового разрыва
8
Нужна связка сделок, дебиторки и платежного календаря

Задача диагностики – отделить деньги, которые уже можно учитывать, от денег, на которые пока опасно планировать расходы.

Что проверить первым

Много сделок в работе а денег на счету нет: что проверить первым

Первое действие – разделить сделки на группы: подтвержденные оплаты, вероятные оплаты, зависшие оплаты, спорные оплаты и просто потенциальные сделки. Нельзя одинаково учитывать счет, который клиент обещал оплатить завтра, и сделку, где клиент только «думает».

После этого нужно сопоставить будущие поступления с текущими обязательствами: зарплатами, арендами, налогами, поставщиками, подрядчиками, кредитами, лизингом, закупками, материалами и расходами по текущим заказам.

Что проверить

Как проявляется проблема

Что это может означать

Сделки в CRM

Как проявляется
Сумма воронки большая, но денег на счете нет

Что это означает
CRM показывает потенциальную выручку, а не свободные деньги

Подтвержденные оплаты

Как проявляется
Клиент обещает оплатить, но нет даты, счета или подтверждения

Что это означает
Поступление нельзя считать надежным для платежного календаря

Зависшие счета

Как проявляется
Счет выставлен, но клиент не платит

Что это означает
Нужно понять причину: согласование, документы, бюджет, ЛПР, условия или забытая коммуникация

Акты и документы

Как проявляется
Работа сделана, но закрывающие документы не подписаны

Что это означает
Оплата может зависеть не от продажи, а от документального этапа

Дебиторка

Как проявляется
Клиенты должны деньги, но сроки размыты

Что это означает
Нужна карта сумм, сроков, статусов и вероятности поступления

Обязательства

Как проявляется
Поставщики, команда, аренда и налоги требуют денег раньше оплат клиентов

Что это означает
Возникает риск кассового разрыва

Расходы под сделки

Как проявляется
Бизнес уже тратит деньги на сделки, которые еще не оплачены

Что это означает
Сделки могут потреблять ресурс до поступления денег

Минимальный остаток

Как проявляется
Собственник не знает, сколько денег нельзя тратить

Что это означает
Нет защитного остатка для ближайших обязательств

Дебиторка и обязательства

Как свести потенциальную дебиторку с текущими обязательствами

Чтобы понять риск кассового разрыва, нужно соединить две карты. Первая – что должны клиенты и когда это может прийти. Вторая – что должен бизнес и когда это нужно оплатить. Пока эти карты живут отдельно, собственник видит сделки, но не видит реальную кассу.

Потенциальные поступления

Сделки в работе
Счета к оплате
Зависшие акты
Авансы клиентов
Вероятные даты оплат
Риск переноса

Текущие обязательства

Зарплаты
Аренда
Налоги
Поставщики
Подрядчики
Кредиты и лизинг
Материалы и закупки

Если обязательства наступают раньше поступлений, даже сильная воронка продаж может привести к кассовой яме.

Платежный календарь

Что должно попасть в платежный календарь

Платежный календарь нужен не для красивой таблицы, а для решения: какие платежи обязательны, какие поступления надежны, где не хватает денег и какие расходы нельзя делать до фактической оплаты клиента.

Блок календаря

Что учитывать

Текущий остаток

Сколько денег реально есть на счетах и в кассе

Подтвержденные поступления

Оплаты с понятной датой, основанием и высокой вероятностью

Вероятные поступления

Сделки, счета и акты, где есть шанс оплаты, но есть риск переноса

Рискованные поступления

Клиенты, которые давно думают, не подтверждают срок или зависли на согласовании

Обязательные платежи

Зарплаты, аренда, налоги, кредиты, поставщики, подрядчики, лизинг

Платежи под заказы

Материалы, производство, логистика, работы и расходы, нужные для выполнения текущих обязательств

Минимальный остаток

Сумма, которую нельзя выводить или тратить без риска для бизнеса

Сценарии

Что будет, если ключевая оплата сдвинется на неделю, месяц или не придет

Статусы сделок

Какие статусы сделок важно разделять

В финансовом плане нельзя смешивать все сделки в одну сумму. Для кассы важен не только размер сделки, но и ее статус: что уже согласовано, что подтверждено документами, кто принимает решение, когда ожидается оплата и что может ее задержать.

Интерес

Клиент обсуждает задачу, но денег пока учитывать нельзя.

КП отправлено

Есть предложение, но еще нет подтвержденного решения.

Счет выставлен

Деньги ближе, но нужно понимать дату и препятствия оплаты.

Договор на согласовании

Оплата может зависеть от юриста, закупки, руководителя или правок.

Акт завис

Работа может быть выполнена, но деньги не приходят без документа.

Оплата обещана

Нужно проверить, насколько дата подтверждена и кто отвечает за оплату.

Оплата просрочена

Это уже не просто сделка, а управленческий риск для кассы.

Прогноз разрыва

Как заранее увидеть кассовый разрыв

Кассовый разрыв появляется не в тот день, когда деньги закончились. Его можно заметить раньше, если сопоставить ожидаемые поступления и обязательные платежи по датам.

Крупные оплаты ожидаются позже, чем зарплаты и налоги
Счета выставлены, но клиенты не подтверждают дату оплаты
Сделки требуют закупок до поступления денег
Один крупный клиент влияет на весь платежный план
Собственник уже переносит платежи поставщикам
Команда продолжает брать расходы под сделки, которые еще не оплачены
Нет сценария, если 1–2 ключевые оплаты сдвинутся

Диагностика помогает увидеть не только текущую проблему, но и ближайший момент, где касса может не выдержать.

Риски

Что опасно делать вслепую

Планировать расходы по сумме в CRM

Сделки в работе не равны деньгам на счете.

Считать все ожидаемые оплаты надежными

Клиенты могут переносить сроки, согласования и документы.

Брать новые обязательства под неподтвержденные сделки

Закупки, найм, кредит или аренда могут усилить будущий разрыв.

Выводить деньги собственнику по ощущению

Остаток может быть нужен для обязательств, которые наступят раньше оплат клиентов.

Давить на клиентов без понимания причины задержки

Оплата может зависеть от документов, ЛПР, бюджета, договора или внутренней процедуры.

Ждать, что «кто-то оплатит на днях»

Ожидание без сценария превращает финансовое планирование в угадывание.

Содержание диагностики

Что проверяет комплексный разбор финансовой устойчивости и денежной модели

Комплексный финансовый разбор помогает связать сделки в работе, ожидаемые оплаты, обязательства, кассовый поток и сценарии ближайших решений. В такой ситуации важно понять, какие деньги можно учитывать осторожно, какие нельзя считать свободными и где риск кассового разрыва.

какие сделки сейчас находятся в работе;
какие суммы реально ожидаются;
какие оплаты подтверждены, а какие только предполагаются;
какие счета, акты или договоры зависли;
какие обязательства наступают в ближайшие недели;
какие расходы связаны с текущими сделками;
какие поступления можно учитывать в платежном календаре;
какие поступления рискованны или неопределенны;
где возникает кассовый разрыв при задержке оплаты;
какие платежи нужно поставить в приоритет;
какие решения опасно принимать до фактического поступления денег.

Зависшие оплаты

Когда нужно отдельно смотреть оплаты, акты и обязательства

Если проблема не только в будущих сделках, а в зависших оплатах, счетах, актах, авансах, документах или незакрытых обязательствах, стоит отдельно разобрать этот контур.

какие счета выставлены, но не оплачены;
какие акты подписаны, а какие зависли;
какие авансы получены или обещаны;
какие обязательства уже возникли;
где документы мешают оплате;
какие платежи зависят от закрытия формального этапа.

Зависшие оплаты · Акты · Авансы · Обязательства

Анализ зависших оплат, актов, авансов и обязательств

Посмотреть разбор

Коммерческая часть

Когда нужно отдельно разобрать B2B-сделки

Если деньги не приходят потому, что сделки зависают на КП, ЛПР, согласовании, договоре, счете или повторном касании, финансового разбора может быть недостаточно. Тогда нужно отдельно смотреть коммерческий путь сделки.

где клиент зависает;
кто принимает решение;
что тормозит согласование;
есть ли понятный следующий шаг;
почему КП не приводит к оплате;
какие сделки нельзя считать близкими к деньгам.

КП · B2B-сделки

Диагностика КП и B2B-сделок

Посмотреть разбор

Результат

Что вы получите на выходе

Письменную карту сделок и денег

Какие сделки могут дать поступления, когда и с какой степенью надежности.

Карту текущих обязательств

Что нужно оплатить независимо от того, когда закроются сделки.

Прогноз риска кассового разрыва

Где не сходятся ожидаемые поступления и обязательные платежи.

Разделение дебиторки и надежд

Какие суммы можно считать ожидаемыми, какие зависшими, а какие пока нельзя учитывать в плане.

Первые управленческие шаги

Что проверить первым: счета, акты, договоры, сроки оплат, обязательства, платежный календарь или зависшие сделки.

Кому подходит

Кому особенно подходит эта диагностика

B2B-компаниям с длинным циклом сделки;
строительным и ремонтным компаниям;
производствам под заказ;
оптовым компаниям;
проектным и консалтинговым услугам;
бизнесам, где крупные сделки долго находятся в работе;
собственникам, которые видят потенциальные деньги в CRM, но не видят денег на счете;
компаниям, где текущие обязательства наступают раньше оплат клиентов.

FAQ

Частые вопросы

Много сделок в работе а денег на счету нет – что делать первым?

Сначала нужно разделить сделки по статусам и вероятности оплаты, а затем сопоставить ожидаемые поступления с текущими обязательствами. Важно понять, какие деньги подтверждены, какие зависли, какие рискованны и какие платежи нужно закрыть в первую очередь.

Почему нельзя планировать расходы по сумме в CRM?

CRM показывает потенциальные сделки, но не гарантирует деньги в нужную дату. Для финансового плана важны подтвержденные сроки оплаты, документы, вероятность поступления, обязательства и сценарий задержки.

Как понять, будет ли кассовый разрыв?

Нужно разложить по датам ожидаемые поступления и обязательные платежи. Если зарплаты, аренда, налоги, поставщики или закупки наступают раньше надежных оплат клиентов, появляется риск кассового разрыва.

Что делать с зависшими счетами и актами?

Их нужно выделить отдельно: кто должен оплатить, что мешает оплате, какие документы зависли, кто принимает решение и какая дата реалистична. Зависшие счета и акты нельзя считать свободными деньгами.

Можно ли учитывать будущие сделки в платежном календаре?

Можно, но осторожно. Лучше разделять поступления на подтвержденные, вероятные и рискованные. Расходы нельзя планировать так, будто все сделки точно закроются вовремя.

Что будет в отчете?

В отчете будет письменный разбор сделок в работе, ожидаемых оплат, текущих обязательств, риска кассового разрыва, зависших документов и первых управленческих шагов. Отчет не гарантирует оплату клиентов и не является бухгалтерским, юридическим или аудиторским заключением.

Разберите, где сделки не превращаются в деньги

Если сделок много, а денег на счете нет, важно не жить суммой в CRM. Сначала нужно увидеть, какие оплаты реальны, какие зависли, какие обязательства наступают раньше денег и где касса может провалиться.

Заказать финансовый разбор

Вы получите письменный структурированный отчет с причинами, рисками, слабыми местами и первыми управленческими шагами.

Смежные ситуации