Словарь бизнес-показателей

БДР - план доходов и расходов в логике P&L; БДДС - план денежных поступлений и платежей. Вместе формируют операционное планирование.

Валовая прибыль - разница между выручкой и прямой себестоимостью проданных товаров или услуг до операционных и налоговых расходов.

Revenue per Employee - годовая выручка компании, делённая на среднесписочную численность; быстрый индикатор продуктивности.

ДЗ - деньги, которые должны вам клиенты; КЗ - деньги, которые должны вы поставщикам и кредиторам. Вместе формируют оборотный капитал.

Денежный поток - разница между поступлениями и платежами за период; показывает, генерирует ли бизнес живые деньги, а не только бумажную прибыль.

ДРР - доля расходов на рекламу в выручке этой рекламы, выраженная в процентах; RU-метрика, обратная к ROAS, популярная на маркетплейсах.

ДРР на маркетплейсе - отношение расходов на внутреннюю рекламу WB или Ozon к выручке с этой рекламы с учётом процента выкупа.

Кассовый разрыв - ситуация, когда у прибыльного бизнеса в конкретный момент не хватает денег на счетах для оплаты обязательств.

Удержание маркетплейса с каждой продажи: процент от цены за продажу плюс логистика, эквайринг и сервисные сборы.

Конверсия - доля посетителей или лидов, выполнивших целевое действие; ключевая метрика эффективности воронки.

Маржа - доля валовой прибыли в выручке, показывающая, сколько копеек с каждого рубля остаётся после прямых расходов.

Чистая прибыль с одной единицы товара на WB или Ozon после комиссии площадки, логистики, возвратов и рекламы.

Маржинальная прибыль - выручка минус переменные расходы; то, что остаётся на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли.

Норма управляемости - оптимальное число прямых подчинённых у одного руководителя, при котором сохраняется качество управления.

Оборачиваемость - за сколько дней или раз за период запасы превращаются в проданный товар; показатель скорости работы капитала.

Оборотный капитал - разница между текущими активами и текущими обязательствами; показывает, чем бизнес финансирует свою операционку.

Profit per Employee - чистая прибыль, делённая на среднесписочную численность; McKinsey называет её главной метрикой эффективности.

Процент выкупа - доля заказанных единиц, которые покупатель в итоге выкупил, не вернув на этапе примерки или доставки.

Рентабельность продаж (ROS) - доля операционной прибыли в выручке; показывает, сколько копеек прибыли остаётся с каждого рубля продаж.

Срок окупаемости - время, за которое чистая прибыль от проекта покроет вложения; ключевая метрика инвестиционного решения.

Cost per Hire - суммарные внешние и внутренние расходы на найм одного сотрудника, по стандарту SHRM/ANSI.

Текучесть кадров - доля сотрудников, уволившихся за период, относительно среднесписочной численности.

Точка безубыточности - объём выручки или продаж, при котором доходы равны расходам, а прибыль равна нулю.

ФОТ - фонд оплаты труда; сумма всех начислений сотрудникам за период, включая оклады, премии, отпускные и больничные до удержания НДФЛ.

Чистая прибыль - итог, оставшийся у бизнеса после всех расходов, процентов по кредитам и налогов; единственный источник дивидендов и реинвестиций.

Absenteeism Rate - доля рабочих дней, потерянных из-за незапланированных невыходов (больничные, прогулы, отгулы без причины).

Activation Rate - доля зарегистрированных пользователей, достигших Aha-moment (ключевого действия продукта) за период.

AOV - средняя сумма одного заказа за период; ключевой показатель для расчёта LTV и эффективности апсейла.

ARPU - средняя выручка на одного активного пользователя или клиента за период; ключевая метрика подписочных и e-com моделей.

ART - среднее время от создания тикета до его финального закрытия по всем обращениям за период.

Bus Factor - минимальное число сотрудников, чьё одновременное исчезновение остановит критический процесс компании.

CAC - сумма всех расходов на маркетинг и продажи за период, делённая на количество новых клиентов за этот же период.

Cart Abandonment Rate - доля корзин, которые покупатель создал, но не оплатил.

CCC - число дней, на которые деньги заморожены в операционном цикле: от закупки сырья до получения оплаты от клиента.

Cash Runway - количество месяцев, которое компания может прожить при текущем темпе сжигания денег без новых поступлений.

CES - оценка усилий, которые клиент приложил для решения своей задачи; чем ниже усилия, тем выше лояльность.

Churn rate - доля клиентов, ушедших за период; обратная сторона retention и главный враг подписочной модели.

Contribution Margin - выручка минус переменные затраты; источник покрытия постоянных расходов и формирования прибыли.

CPA - стоимость одного целевого действия (заявка, регистрация, покупка) в рекламном канале.

CPL - расходы на привлечение одного лида (контакта до продажи); ниже CPA и в разы ниже CAC, верхняя метрика воронки.

CPO - маркетинговые расходы, делённые на количество подтверждённых заказов; показывает реальную цену одной покупки, в отличие от CPL (лида).

CSAT - процент клиентов, поставивших высокую оценку («доволен/очень доволен») в опросе после взаимодействия.

CTR - доля показов, превратившихся в клики; первый индикатор качества креатива и точности таргетинга.

Current Ratio - отношение оборотных активов к краткосрочным обязательствам; базовый показатель способности платить по краткосрочным долгам.

DCF - оценка бизнеса через приведённую стоимость будущих свободных денежных потоков.

Debt/EBITDA показывает долговую нагрузку: сколько годовых EBITDA нужно для погашения чистого долга.

Discount Impact - нелинейная зависимость: % скидки съедает маржу быстрее, чем выручку, и требует кратного прироста объёма.

DPO - среднее число дней оплаты счетов поставщикам; показывает, насколько долго компания пользуется бесплатным торговым кредитом.

DPP - срок окупаемости инвестиций с учётом дисконтирования будущих денежных потоков.

DSCR показывает, во сколько раз денежный поток покрывает обязательные платежи по долгу.

DSO - среднее число дней от выставления счёта до получения оплаты от клиентов; ключевая метрика управления дебиторкой.

EBITDA - операционная прибыль до вычета процентов по кредитам, налогов, амортизации и обесценения; показатель эффективности самой деятельности.

EBITDA Margin - доля EBITDA в выручке; показывает операционную эффективность без учёта структуры капитала, налогов и амортизации.

eNPS - индекс лояльности сотрудников: процент промоутеров (9-10) минус процент детракторов (0-6) по шкале 0-10.

FBO-хранение - плата маркетплейса за хранение товара на своём складе, считается за литр в день с коэффициентом склада.

FCR - доля обращений клиентов, решённых с первого контакта без повторных обращений по той же теме.

Feature Adoption Rate - доля активных пользователей продукта, использовавших конкретную фичу хотя бы раз за период.

FCF - деньги, оставшиеся после операционного потока и капитальных вложений в активы.

GMV (Gross Merchandise Value) - суммарная стоимость всех заказов, прошедших через платформу за период.

Gross Margin - доля выручки, остающаяся после вычета себестоимости проданной продукции (COGS); первый уровень маржинальности.

GRR - валовое удержание выручки от текущей базы без учёта апсейла; всегда ≤ 100%, показывает реальный отток денег.

IRR - ставка дисконтирования, при которой NPV проекта равен нулю; «доходность» проекта в годовых процентах.

Lead Velocity Rate - процент прироста квалифицированных лидов месяц к месяцу; предсказывает выручку на 6-12 месяцев вперёд.

LTV - суммарная выручка или валовая прибыль, которую приносит один клиент за всё время сотрудничества с бизнесом.

LTV:CAC - отношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения; ключевой индикатор здоровья юнит-экономики, бенчмарк 3:1.

Magic Number - квартальная отдача S&M расходов SaaS-компании: (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1; бенчмарк > 1.0.

Margin of Safety - на сколько фактическая выручка превышает точку безубыточности; запас на падение продаж до убытка.

Markup - наценка к себестоимости (выраженная в % от cost); Margin - доля прибыли в цене (в % от price). Markup 50% = Margin 33%.

MRR и ARR - регулярная выручка в месяц и в год по подпискам и контрактам; базовая метрика SaaS и подписочного бизнеса.

Net Margin - доля выручки, остающаяся в виде чистой прибыли после всех расходов, процентов и налогов.

NPS - показатель готовности клиентов рекомендовать ваш продукт; считается как разница долей промоутеров и критиков.

NPV - сумма будущих денежных потоков проекта, приведённых к сегодняшней стоимости, минус первоначальные инвестиции.

NRR - доля выручки от текущей базы клиентов, удержанная за период с учётом расширения и оттока; ключевая SaaS-метрика здоровья базы.

OCF - деньги, которые основная деятельность сгенерировала до инвестиций, кредитов и дивидендов.

Operating Margin - доля выручки, остающаяся после COGS и операционных расходов; маржа до процентов и налогов.

P&L - отчёт, показывающий выручку, расходы и прибыль бизнеса за период; основной инструмент управленческого учёта.

Payback Period - срок, за который кумулятивные денежные потоки проекта покрывают первоначальные инвестиции.

Pipeline Coverage - отношение суммы открытых сделок к плану продаж периода; 3x-4x считается нормой для B2B.

POAS - валовая прибыль, делённая на расходы на рекламу; показывает реальную окупаемость рекламы с учётом маржи, в отличие от ROAS (по выручке).

PED - на сколько процентов меняется спрос при изменении цены на 1%. |PED|>1 - товар эластичный, <1 - неэластичный.

Purchase Frequency - среднее число покупок одного клиента за период; ключевой множитель Customer Value = PF × AOV.

Quick Ratio - отношение ликвидных оборотных активов (без запасов) к краткосрочным обязательствам; жёсткий тест способности платить без распродажи склада.

Quota Attainment - процент выполнения плана продаж конкретным продавцом или командой; ключевой KPI sales-команды.

Repeat Purchase Rate - доля клиентов, совершивших более одной покупки за период.

Retention - доля клиентов, продолжающих покупать или пользоваться продуктом по истечении периода относительно начала периода.

Return Rate - доля заказов, возвращённых покупателями, и связанная потеря выручки и маржи.

ROA - доходность активов: сколько чистой прибыли приносит каждый рубль имущества и оборотных активов бизнеса.

ROAS - отношение выручки, полученной от рекламы, к расходам на эту рекламу; не учитывает себестоимость и другие расходы.

ROCE - операционная доходность капитала, реально занятого в бизнесе: EBIT к Capital Employed.

ROE - доходность собственного капитала: сколько чистой прибыли бизнес создаёт на деньги владельцев.

ROI - отношение чистого дохода от вложения к самому вложению; показывает эффективность инвестиции в процентах.

ROI инвестиций - отношение чистой прибыли проекта к вложенному капиталу; простой и аннуализированный варианты.

ROMI - рентабельность маркетинговых инвестиций: сколько прибыли принёс каждый рубль, потраченный именно на маркетинг.

Rule of 40 - сумма темпа роста выручки и EBITDA-маржи; если ≥ 40, SaaS-компания считается здоровой по балансу роста и рентабельности.

SaaS Quick Ratio - отношение прибавки MRR (new + expansion) к потерям (churn + contraction); не путать с финансовым quick ratio.

Sales Cycle Length - среднее число дней от первого касания с лидом до закрытия сделки (выигранной или проигранной).

Target Price - цена продажи, рассчитанная от себестоимости и целевой маржи или markup с учётом НДС и комиссий каналов.

Ticket Deflection Rate - доля обращений, решённых базой знаний или ботом без создания тикета оператору.

Time to Hire - число дней от первого контакта с конкретным кандидатом до принятия им оффера.

TCO - метод расчета всех затрат на владение активом, включая скрытые и операционные расходы на протяжении всего жизненного цикла.

Utilization Rate - доля оплачиваемых клиентом часов в общем фонде рабочего времени сотрудника или команды.

Viral Coefficient (K-factor) - метрика вирусности: K = i × c, где i - среднее число приглашений от пользователя, c - конверсия инвайта в нового пользователя.

WACC - это средневзвешенная стоимость всех источников капитала компании, показывающая минимальную норму доходности для инвесторов.

Win Rate - доля выигранных сделок от закрытых (выигранных + проигранных); ключевая метрика эффективности продаж.

Working Capital - оборотные активы минус краткосрочные обязательства; показывает ликвидность и капитал в операционном цикле.