ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

CAC – стоимость привлечения клиента

CAC – сумма всех расходов на маркетинг и продажи за период, делённая на количество новых клиентов за этот же период.

Коротко – 40 секунд

CAC – стоимость привлечения клиента – главное

Формула
CAC = Расходы на маркетинг и продажи ÷ Новые клиенты
  • Единица измерения
    рубли (₽) за одного клиента
  • Типичные значения
    должен быть < LTV/3; норма зависит от чека и срока окупаемости
  • Когда смотреть
    ежемесячно по каналу; при росте рекламных бюджетов
  • Кому полезно
    маркетологу, коммерческому директору, собственнику
Посчитать на своих данных
Калькулятор «CAC» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

CAC = (Маркетинг + Продажи + ФОТ команды привлечения + Сервисы) ÷ Новые клиенты
Маркетинг
реклама, подрядчики, агентства, контент[₽]
Продажи
ФОТ отдела продаж, премии, CRM, скрипты[₽]
Сервисы
лендинги, домены, аналитика, коллтрекинг[₽]
Новые клиенты
только впервые купившие за период[шт.]

Пример с числами

За месяц: контекстная реклама 180 000, таргет 90 000, ФОТ маркетинга и менеджеров 250 000, сервисы 30 000. Новых клиентов – 110.

  1. Шаг 1 – Расходы на привлечение
    180 000 + 90 000 + 250 000 + 30 000 = 550 000 ₽
  2. Шаг 2 – CAC
    550 000 ÷ 110 = 5 000 ₽
Ответ
CAC = 5 000 ₽. Если средний LTV клиента ≥ 15 000 ₽, модель работает.

Как интерпретировать значение

Норма

LTV / CAC ≥ 3, окупаемость CAC ≤ 12 месяцев.

Зона внимания

LTV / CAC = 2–3 или окупаемость 12–18 месяцев – модель тонкая.

Красная зона

LTV / CAC < 2 или окупаемость > 18 месяцев – каждый новый клиент уводит в минус.

Частые ошибки расчёта

  • Считают CAC только по рекламному бюджету без ФОТ команды и сервисов – реальный CAC в 1,5–3 раза выше.
  • Не отделяют новых клиентов от повторных при делении – занижают CAC.
  • Сравнивают CAC между каналами без учёта качества клиента (LTV, средний чек, retention).
  • Считают CAC по всей воронке без срезов по продуктам и сегментам.
  • Игнорируют сезонность рекламы – CAC января и мая отличается в разы.

Чем отличается от смежных понятий

vs CPA

CPA – стоимость целевого действия (заявка, регистрация). CAC – стоимость реально купившего клиента. CPA обычно в 3–10 раз ниже CAC.

Связанные термины

Частые вопросы

Зависит от LTV и сроков окупаемости. Правило: LTV ≥ 3×CAC, окупаемость CAC ≤ 12 месяцев для большинства B2C и SaaS.

CPA – стоимость заявки или регистрации (целевое действие). CAC – стоимость реально купившего клиента. CAC = CPA ÷ Конверсию заявки в оплату.

Через рост конверсии воронки, точную сегментацию, ретаргет, контент-маркетинг (низкий маржинальный CAC) и реферальные программы.

Бренд-расходы часто выделяют отдельно – они работают на долгосроке, не на конкретного клиента. Иначе CAC искажается.

Отдельно по каждому платному источнику и общий blended CAC. Помогает увидеть, какой канал дотирует другие.

Если ваш CAC в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →