ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

CPL – стоимость лида

CPL – расходы на привлечение одного лида (контакта до продажи); ниже CPA и в разы ниже CAC, верхняя метрика воронки.

Коротко – 40 секунд

CPL – стоимость лида – главное

Формула
CPL = Расходы на привлечение лидов ÷ Количество полученных лидов
  • Единица измерения
    рубли (₽) за лид
  • Типичные значения
    контекст 300–2500 ₽, таргет 200–1500 ₽, SEO 100–800 ₽, email 50–400 ₽
  • Когда смотреть
    еженедельно по каналу; ежедневно во время теста новых кампаний
  • Кому полезно
    маркетологу, lead-gen агентству, B2B sales-руководителю
Посчитать на своих данных
Калькулятор «CPL» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

CPL = Расходы ÷ Лиды; CPQL = Расходы ÷ Квал-лиды; CAC = CPL ÷ CR(L→Sale)
Лид
контакт, оставивший данные (заявка, форма, звонок)[шт.]
Квал-лид (MQL/SQL)
лид, прошедший фильтр качества[шт.]
CR(L→Sale)
конверсия лида в продажу[%]

Пример с числами

Контекстная реклама за месяц: расходы 240 000 ₽, получено 480 лидов, из них 120 квалифицированных, продаж – 36.

  1. Шаг 1 – CPL
    240 000 ÷ 480 = 500 ₽ / лид
  2. Шаг 2 – CPQL
    240 000 ÷ 120 = 2 000 ₽ / квал-лид
  3. Шаг 3 – CR лид → продажа
    36 ÷ 480 × 100% = 7,5%
  4. Шаг 4 – CAC из лида
    240 000 ÷ 36 = 6 667 ₽ / клиент
Ответ
CPL = 500 ₽, но реальный CAC = 6 667 ₽ – в 13 раз выше. Без CR от лида до продажи CPL ни о чём не говорит.

Как интерпретировать значение

Норма

CPL в бенчмарке канала, CR лид→продажа ≥ 5–10% – модель здоровая.

Зона внимания

CPL в 1.5–2 раза выше бенчмарка ИЛИ CR < 3% – нужно чинить либо качество трафика, либо обработку лидов.

Красная зона

CPL в 2+ раз выше бенчмарка И низкий CR – лиды дорогие и плохо конвертируются, канал тянет в минус.

Частые ошибки расчёта

  • Сравнивают CPL между каналами без CR – самый дешёвый канал часто даёт самые мусорные лиды.
  • Считают CPL без расходов на сервисы (CRM, коллтрекинг, лендинги) – реальный CPL на 20–40% выше.
  • Принимают за лид любой клик/просмотр – путают MQL/SQL/Raw, метрика теряет смысл.
  • Гонят CPL вниз скидками и лид-магнитами – лиды становятся холоднее, CR падает быстрее, чем CPL.
  • Не разделяют CPL по продукту/сегменту – средний CPL маскирует убыточные направления.

Чем отличается от смежных понятий

vs CPA

CPA – стоимость любого целевого действия (включая регистрацию, скачивание). CPL – именно лид с контактными данными, готовый к работе sales.

vs CAC

CAC – стоимость реально купившего клиента, CAC = CPL ÷ CR(L→Sale). Если CR = 10%, CAC в 10 раз выше CPL.

Связанные термины

Частые вопросы

CPL – стоимость лида (заявки). CPA – любого целевого действия. CAC – купившего клиента. Последовательность: CPL → CPA → CAC. Каждый следующий шаг в 3–10 раз дороже.

B2B CPL обычно в 3–10 раз выше B2C: 2 000–15 000 ₽ для сложных продаж против 200–1500 ₽ в B2C. Главное – окупаемость по сделке.

Да, но через долевые расходы на контент и SEO-специалистов. Голые SEO-лиды кажутся «бесплатными» – это иллюзия.

Точнее аудитория, лучше оффер на лендинге, оптимизация формы (меньше полей), ретаргет, контент-маркетинг, реферальные программы.

Лид (Raw) – оставил контакты. MQL – соответствует ICP. SQL – готов разговаривать с продажником. CPL считают по Raw, CPQL – по квал-лидам. Решения принимают по CPQL.

Если ваш CPL в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →