ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

CPO - стоимость заказа

CPO - маркетинговые расходы, делённые на количество подтверждённых заказов; показывает реальную цену одной покупки, в отличие от CPL (лида).

Коротко - 40 секунд

CPO - стоимость заказа - главное

Формула
CPO = Маркетинговые расходы ÷ Количество заказов
  • Единица измерения
    рубли (₽) за один заказ
  • Типичные значения
    e-com 300-1 500 ₽, услуги 1 500-8 000 ₽, B2B 5 000-30 000 ₽
  • Когда смотреть
    ежемесячно по каналу; при изменении бюджета или конверсии
  • Кому полезно
    маркетологу e-com, performance-менеджеру, директору по маркетингу
Посчитать на своих данных
Калькулятор «CPO» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

CPO = Маркетинговые расходы ÷ Заказы; Порог: CPO < AOV × Маржа%
Маркетинговые расходы
рекламный бюджет канала за период[₽]
Заказы
подтверждённые оплаченные покупки[шт.]
AOV
средний чек (Average Order Value)[₽]
Маржа%
валовая маржинальность (прибыль / выручка)[%]

Пример с числами

Интернет-магазин потратил 450 000 ₽ на рекламу, получил 900 заказов. Средний чек - 5 000 ₽, маржа - 35%.

  1. Шаг 1 - CPO
    450 000 ÷ 900 = 500 ₽ / заказ
  2. Шаг 2 - Маржинальный доход с заказа
    5 000 × 35% = 1 750 ₽
  3. Шаг 3 - Прибыль с заказа
    1 750 − 500 = 1 250 ₽ → канал прибыльный
Ответ
CPO = 500 ₽ при пороге 1 750 ₽ - запас 3,5×. Рекламный канал работает в плюс.

Как интерпретировать значение

Норма

CPO < AOV × маржа% × 0,6 - запас 40%+, канал уверенно прибыльный.

Зона внимания

CPO < AOV × маржа%, но близко к порогу - канал работает, нужно следить.

Красная зона

CPO > AOV × маржа% - каждый заказ приносит убыток, канал требует оптимизации или остановки.

Частые ошибки расчёта

  • Сравнивают CPO без учёта маржи: CPO 500 ₽ может быть убыточным при чеке 1 000 ₽ и марже 30%.
  • Смешивают все каналы в один CPO - убыточные скрываются за прибыльными.
  • Не учитывают возвраты: реальный CPO по состоявшимся заказам выше расчётного.
  • Оценивают CPO без LTV: дешёвый первый заказ не означает выгодного клиента.
  • Путают CPO с CPA: CPA может считаться по любому действию (регистрация, подписка), CPO - только по покупке.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Рекламные кабинеты + CRM

    Расход ÷ количество заказов.

    Нюанс: Все заказы, не только новые клиенты.

  • Коллтрекинг

    Заказы через звонки с рекламы.

    Нюанс: UTM/промо-коды для сопоставления.

  • BI

    CPO по каналам.

    Нюанс: Разбивка по source/medium.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Ecom (свой товар)CPO ≤ 15% AOV15–30% AOV> 30% AOV
Ecom (перепродажа)CPO ≤ 10% AOV10–20% AOV> 20% AOV
B2BCPO ≤ 5% AOV5–15% AOV> 15% AOV
ИнфопродуктCPO ≤ 20% чека20–40% чека> 40% чека

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаСтадияФормулаТипичноОтличие
CPLЛидРасход÷лиды300–5000 ₽Заявка
CPOЗаказРасход÷заказы= AOV × 5–20%Оплаченный
CACКлиент новыйРасход÷новые3× CPO+Только new

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают только рекламу без учёта коллцентра.

    Как заметить

    Полные расходы канала.

  • Приём

    Включают повторные заказы клиента как «новые».

    Как заметить

    CPO по new orders.

  • Приём

    Показывают CPO пикового месяца.

    Как заметить

    Годовой с сезонностью.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    CPO > маржи заказа

    Реклама съедает прибыль - маркетинговый разбор.

    ДиагностикаМаркетинговый разбор
  2. Если 2
    Расчёт CPO

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор CPO
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

CPO (Cost Per Order) - стоимость одного подтверждённого заказа. Считается как маркетинговые расходы, делённые на количество оплаченных покупок за тот же период.

CPL - стоимость лида (заявки), который ещё не совершил покупку. CPO - стоимость реального заказа. CPO = CPL ÷ конверсию лида в заказ. CPO всегда выше CPL.

Нормальный CPO - тот, который ниже маржинального дохода с заказа (AOV × маржа%). E-com: 300-1 500 ₽, услуги: 1 500-8 000 ₽, B2B: 5 000-30 000 ₽.

CPO смотрит только на первый или текущий заказ. Клиент с дорогим CPO, но высокой частотой повторных покупок, выгоднее клиента с низким CPO без возвратов. Дополняйте CPO метрикой retention.

Оптимизируйте таргетинг и объявления, улучшайте конверсию сайта/корзины, тестируйте офферы и ретаргетинг. Параллельно можно поднять AOV (апсейл, бандлы) - тогда тот же CPO станет выгоднее.
Куда идти дальше

«CPO» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.