ArtBazyDiagnostics
Финансы

GRR - Gross Revenue Retention

GRR - валовое удержание выручки от текущей базы без учёта апсейла; всегда ≤ 100%, показывает реальный отток денег.

Коротко - 40 секунд

GRR - Gross Revenue Retention - главное

Формула
GRR = (Старт MRR − Contraction − Churn) ÷ Старт MRR × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    Enterprise SaaS 92-98%, PLG 88-94%, SMB 80-90%, Consumer 60-80%
  • Когда смотреть
    ежемесячно вместе с NRR; обязательно при подготовке к раунду и due diligence
  • Кому полезно
    CFO, инвестору, CSM-руководителю, продакту SaaS
Посчитать на своих данных
Калькулятор «GRR» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

GRR = (Start MRR − Contraction − Churn) ÷ Start MRR × 100%
Start MRR
MRR когорты на начало периода[₽]
Contraction
потеря выручки от даунгрейдов внутри базы[₽]
Churn
MRR ушедших клиентов[₽]

Пример с числами

Стартовый MRR когорты 1 000 000 ₽. Contraction −40 000, churn −80 000.

  1. Шаг 1 - Потери
    40 000 + 80 000 = 120 000 ₽
  2. Шаг 2 - GRR
    (1 000 000 − 120 000) ÷ 1 000 000 × 100% = 88%
  3. Шаг 3 - Revenue Churn
    100% − 88% = 12%
Ответ
GRR = 88% - типично для SMB SaaS, но требует постоянного притока новых клиентов для роста.

Как интерпретировать значение

Норма

GRR ≥ 95% - enterprise-уровень, отток минимален.

Зона внимания

GRR 85-95% - рабочая SMB-метрика, но смотрите на тренд.

Красная зона

GRR < 80% - каждый год теряете 20%+ базы, маркетинг работает на дыру.

Частые ошибки расчёта

  • Учли только полностью ушедших клиентов, забыли частичный даунгрейд - GRR завышен.
  • Не нормализуют скидки и трайалы - GRR искусственно высокая первые месяцы.
  • Считают GRR без когорт - старые контракты с длинными сроками маскируют свежий отток.
  • Не разделяют GRR по сегментам - крупные клиенты могут тащить вверх, SMB - вниз.
  • Гонятся за NRR, забывая о GRR - высокий NRR при низком GRR = шаткая модель.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Биллинг

    (Start MRR − churn − contraction) ÷ Start MRR.

    Нюанс: Без expansion.

  • CRM

    Когорты по месяцу старта.

    Нюанс: Обязательно когортно.

  • BI

    GRR по сегментам.

    Нюанс: Enterprise > SMB.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SaaS SMBGRR ≥ 85%75–85%< 75%
SaaS Mid-marketGRR ≥ 90%85–90%< 85%
SaaS EnterpriseGRR ≥ 95%90–95%< 90%
PLGGRR ≥ 80%70–80%< 70%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаУчитываетФормулаНорма SMBЛовушка
GRRТолько потери(Start−churn−contract)÷Start≥ 85%Не путать с NRR
NRR+ expansion+ expansion≥ 100%Может маскировать GRR
Churn% ушедшихУшли÷Start≤ 5%/месОбратный retention

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают GRR по клиентам, а не MRR.

    Как заметить

    MRR-based.

  • Приём

    Прячут downgrade как ре-контракт.

    Как заметить

    Contraction обязательно вычитать.

  • Приём

    Смешивают involuntary и voluntary churn.

    Как заметить

    Раздельно.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    GRR < 85%

    Продукт теряет клиентов - разбор системы.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт GRR

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор GRR
  3. Если 3
    Клиенты уходят после первой покупки

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Gross Revenue Retention - доля выручки от стартовой базы, удержанная без учёта апсейла. Показывает только потери: churn + contraction.

Потому что формула не учитывает прирост выручки от expansion. Максимум 100% - если никто не ушёл и никто не понизил тариф.

NRR = GRR + Expansion. GRR показывает чистые потери, NRR - итоговое изменение MRR.

Enterprise SaaS 95%+, B2B SMB 85-90%, Consumer 60-80%. Цель - минимизировать разрыв до 100%.

Да, если refund произошёл за период расчёта. Это часть churn.

Берут клиентов, бывших на начало периода, и смотрят их MRR через 12 месяцев без учёта новых покупок (только базовый тариф).
Куда идти дальше

«GRR» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.