ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

Конверсия (CR)

Конверсия - доля посетителей или лидов, выполнивших целевое действие; ключевая метрика эффективности воронки.

Коротко - 40 секунд

Конверсия (CR) - главное

Формула
CR = Целевые действия ÷ Посетители (или лиды) × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    сайт e-commerce 1-3%, B2B-лиды 5-15%, лид → сделка 10-30%
  • Когда смотреть
    еженедельно по этапам воронки и источникам трафика
  • Кому полезно
    маркетологу, продакту, руководителю продаж
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Конверсия» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

CR (%) = Целевые действия ÷ База × 100
Действия
заявки, покупки, регистрации[шт.]
База
посетители сайта или лиды на входе этапа[шт.]

Пример с числами

За неделю на сайт зашли 3000 уникальных посетителей, заявок - 60.

  1. Шаг 1 - Подставляем
    60 ÷ 3000 × 100%
  2. Шаг 2 - Считаем
    = 2%
Ответ
Конверсия сайта в заявку - 2%. Для e-commerce это норма; для нишевой B2B-услуги - низкий показатель.

Как интерпретировать значение

Норма

CR на уровне нормы этапа - воронка работает.

Зона внимания

CR ниже нормы на 20-40% - проверьте посадочную, скорость ответа и качество трафика.

Красная зона

CR в 2+ раза ниже нормы - узкое место воронки требует разбора этапа.

По типам бизнеса

  • E-commerceсайт → заявка 1-3%; заявка → оплата 30-60%
  • B2B-услугисайт → заявка 5-15%; заявка → сделка 10-30%
  • Лендинг под рекламу10-25% - это норма для тёплого трафика

Частые ошибки расчёта

  • Считают одну CR на всю воронку - теряют, где именно происходит провал.
  • Берут все визиты вместо целевых сегментов - занижают конверсию.
  • Игнорируют скорость ответа: лид остывает за 10 минут.
  • Сравнивают CR из разных каналов без учёта прогретости.
  • Делают А/Б-тест на маленькой выборке - получают случайный результат.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM (amoCRM/Битрикс24)

    Воронка по стадиям: лид → квалификация → КП → оплата. Количество и % перехода на каждом шаге.

    Нюанс: CR считать по когорте лида, а не «сегодняшним оплатам к сегодняшним лидам».

  • Веб-аналитика (Метрика/GA4)

    Цели: заявка, оформление, оплата. Отчёт «Конверсии» по источникам трафика.

    Нюанс: Отделять органику от платного - CR каналов отличается в 2–5 раз.

  • Коллтрекинг / чат

    Обращения по каналам, их квалификация и % дошедших до сделки.

    Нюанс: Без коллтрекинга CR завышен - телефонные заявки не попадают в воронку.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
E-commerce (сайт)CR визит → заказ 1.5–3%CR 0.8–1.5%CR < 0.8%
B2B лендинг (заявка)CR визит → заявка 3–7%CR 1.5–3%CR < 1.5%
B2B отдел продажCR лид → оплата 15–25%CR 8–15%CR < 8%
Маркетплейс (карточка)CR карточка → корзина 8–15%CR 4–8%CR < 4%
Инфобизнес (вебинар → продажа)CR вебинар → покупка 5–15%CR 2–5%CR < 2%

Чем отличается от смежных понятий

Шаг воронкиЧто измеряетсяНорма B2CНорма B2B
Показ → клик (CTR)% людей, кликнувших рекламу1–5%0.5–3%
Визит → заявка% посетителей, оставивших заявку1–5%3–10%
Заявка → квалификация% реальных лидов50–80%40–70%
Квалификация → КП% дошедших до предложения60–90%50–80%
КП → оплата% принявших предложение30–60%15–30%

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    CR считают «оплаты сегодня ÷ визиты сегодня» - цикл сделки скрыт, CR завышен/занижен неконтролируемо.

    Как заметить

    Требуйте когортный CR: оплаты клиентов, пришедших в неделю N.

  • Приём

    В знаменателе - все визиты, включая ботов и повторные заходы одного пользователя.

    Как заметить

    Проверьте фильтр ботов и уникальность визитов.

  • Приём

    Общий CR без разбивки по каналам - платный трафик дотирует органический или наоборот.

    Как заметить

    CR по каждому источнику отдельно + разбивка по устройствам.

  • Приём

    Показывают только CR последнего шага (оплата), скрывая слабый этап середины воронки.

    Как заметить

    Требуйте CR каждого перехода: показ → клик → заявка → квалификация → КП → оплата.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    CR на шаге лид→разговор < 40%

    Проверяем скорость ответа менеджера и качество лидов - обычно проблема здесь.

    СитуацияСитуация: заявки есть, а продаж нет
  2. Если 2
    CR общий не считается или считается «в среднем по больнице»

    Соберите воронку по шагам и посчитайте CR каждого перехода.

    КалькуляторКалькулятор конверсии
  3. Если 3
    CR стабильно низкий по всей воронке

    Идём в разбор системы продаж - обычно проблема в сегментации и УТП, а не в скриптах.

    ДиагностикаРазбор системы продаж

Связанные термины

Частые вопросы

Зависит от этапа: сайт e-commerce 1-3%, B2B-лиды 5-15%, лид в сделку 10-30%. Сравнивайте только норму своего этапа и ниши.

Ускорить загрузку, упростить форму, добавить социальные доказательства, сократить путь до целевого действия до 1-2 шагов.

Чаще всего источник трафика стал шире и привёл менее тёплых посетителей. Смотрите CR по источникам и кампаниям отдельно.

Тот, где самый большой отток в абсолюте и где CR ниже нормы. Часто это лид → разговор и КП → оплата.
Куда идти дальше

«Конверсия» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.