ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

LTV:CAC – соотношение и health-метрика юнит-экономики

LTV:CAC – отношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения; ключевой индикатор здоровья юнит-экономики, бенчмарк 3:1.

Коротко – 40 секунд

LTV:CAC – соотношение и health-метрика юнит-экономики – главное

Формула
Ratio = LTV ÷ CAC; Payback (мес) = CAC ÷ Средняя валовая прибыль на клиента в месяц
  • Единица измерения
    соотношение (×) и месяцы
  • Типичные значения
    здоровый коридор 3:1–5:1; payback ≤ 12 месяцев
  • Когда смотреть
    ежемесячно по когорте и каналу; перед масштабированием бюджета
  • Кому полезно
    собственнику, маркетологу, инвестору
Посчитать на своих данных
Калькулятор «LTV:CAC» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

LTV:CAC = LTV ÷ CAC; Payback months = CAC ÷ (LTV × margin ÷ срок_отношений_мес)
LTV
пожизненная выручка/прибыль с клиента[₽]
CAC
стоимость привлечения одного нового клиента[₽]
Payback
за сколько месяцев валовая прибыль покрывает CAC[мес.]

Пример с числами

LTV клиента – 36 000 ₽ (валовая прибыль за 18 месяцев), CAC – 9 000 ₽, средняя месячная валовая прибыль – 2 000 ₽.

  1. Шаг 1 – Ratio
    36 000 ÷ 9 000 = 4 : 1
  2. Шаг 2 – Payback
    9 000 ÷ 2 000 = 4,5 месяца
Ответ
LTV:CAC = 4:1, payback 4,5 мес – здоровая модель, можно осторожно наращивать бюджет привлечения.

Как интерпретировать значение

Норма

Ratio 3–5, payback ≤ 12 мес – модель здоровая, есть запас на рост.

Зона внимания

Ratio 1–3 или payback 12–18 мес – модель тонкая, любое подорожание CAC уведёт в минус.

Красная зона

Ratio < 1 – убыток с каждого клиента; > 5 – недоинвестирование в рост, теряете долю рынка.

Частые ошибки расчёта

  • Считают LTV по выручке, а CAC только по рекламе – соотношение получается в 2–4 раза оптимистичнее реальности.
  • Берут LTV целиком, без дисконтирования времени – payback 36 мес выглядит как «всё нормально».
  • Не считают по когортам – средний ratio маскирует один убыточный канал.
  • Сравнивают ratio без payback – высокий LTV:CAC с окупаемостью 30 мес = кассовый разрыв.
  • Игнорируют, что слишком высокий ratio (>5) означает упущенный рост – конкуренты заберут долю.

Чем отличается от смежных понятий

vs LTV

LTV – абсолютная цифра ценности клиента в рублях. LTV:CAC – соотношение, показывающее, окупает ли клиент стоимость своего привлечения.

vs Payback period

Payback – время окупаемости CAC в месяцах (важно для кассы). Ratio – здоровье модели в долгосроке. Нужны оба.

Связанные термины

Частые вопросы

Эмпирическое правило для большинства B2C и SaaS: 1× уходит на сам CAC, ~1× на операционку и поддержку, ~1× – чистая прибыль. Ниже 3 – слишком тонко, выше 5 – недоинвестируете.

Если конкуренты растут быстрее, высокий ratio означает, что вы экономите на привлечении и упускаете долю рынка. Лучше тратить больше и держать ratio 3.

Оба. Ratio – про здоровье модели в долгосроке, payback – про кассу. Ratio 4:1 с payback 36 мес = технически здоровая модель, но кассовый разрыв.

Поднять средний чек, увеличить частоту покупок в первые месяцы, ввести предоплату/абонемент, снизить CAC через рост конверсии воронки.

Только по валовой прибыли. LTV по выручке завышает ratio в 2–4 раза и приводит к неверным решениям о масштабировании.

Если ваш LTV:CAC в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →