Маржинальная прибыль
Маржинальная прибыль - выручка минус переменные расходы; то, что остаётся на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли.
Маржинальная прибыль - главное
- Единица измерениярубли (₽) или % от выручки
- Типичные значениядолжна покрывать все постоянные расходы плюс целевую прибыль
- Когда смотретьпри расчёте точки безубыточности и решениях о скидках
- Кому полезнофинансовому директору, экономисту, коммерческому директору
Формула
- Выручка
- поступления от продаж за период[₽]
- Переменные расходы
- расходы, меняющиеся пропорционально объёму: сырьё, сдельный труд, комиссии[₽]
Пример с числами
Производитель мебели продал за месяц на 4 000 000 ₽. Переменные расходы (материалы, сдельная сборка, доставка) - 2 200 000 ₽. Постоянные расходы (аренда цеха, оклады, реклама) - 1 200 000 ₽.
- Шаг 1 - Маржинальная прибыль4 000 000 − 2 200 000 = 1 800 000 ₽
- Шаг 2 - Маржинальная рентабельность1 800 000 ÷ 4 000 000 = 45%
- Шаг 3 - Прибыль до налога1 800 000 − 1 200 000 = 600 000 ₽
Как интерпретировать значение
Маржинальной прибыли хватает на постоянные расходы и плановую прибыль.
Маржинальная прибыль покрывает постоянные расходы впритык - нет запаса на сезонные спады.
Маржинальная прибыль ниже постоянных расходов - операционный убыток каждый месяц.
Частые ошибки расчёта
- Путают переменные расходы с прямыми - переменные могут включать и непрямые комиссии за каждую сделку.
- Считают аренду переменным расходом - она остаётся одинаковой при любом объёме продаж.
- Применяют маржинальный анализ к смешанному ассортименту без разбивки по продуктам.
- Считают маржинальный доход на единицу и забывают, что часть расходов скачкообразно вырастает при росте объёма.
Откуда брать цифру - источники данных
Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.
- 1С / управленческий P&L
Выручка по SKU (сч. 90) минус прямая себестоимость (сч. 20/41): сырьё, доставка, комиссия эквайринга.
Нюанс: Не включать в переменные ФОТ бэк-офиса и аренду - это постоянные.
- Мой склад / товарный учёт
Отчёт «Прибыльность товара»: маржа на единицу × продано штук.
Нюанс: Проверять цену закупки в моменте - старая себестоимость завышает маржу.
- Excel-калькулятор
Ручной расчёт для проектов и услуг: цена − прямые часы × ставка − материалы.
Нюанс: Обязательно вычитать комиссии платёжных систем и агрегаторов.
Отраслевые бенчмарки
Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.
| Отрасль | Норма | Внимание | Красная зона |
|---|---|---|---|
| E-commerce (собственный товар) | Маржинальная рентабельность 40–60% | 25–40% | < 25% - нет запаса на маркетинг |
| E-commerce (перепродажа) | 20–35% | 12–20% | < 12% |
| Услуги B2B | 60–80% (VC ≈ комиссии + подрядчики) | 40–60% | < 40% - маскирует ФОТ в COGS |
| Производство | 30–50% | 18–30% | < 18% - риск при росте цен на сырьё |
| SaaS | 70–85% | 55–70% | < 55% - модель не масштабируется |
Чем отличается от смежных понятий
| Показатель | Формула | Что включает | Когда используют |
|---|---|---|---|
| Маржинальная прибыль | Выручка − VC | Только переменные | Юнит-экономика, ценообразование |
| Валовая прибыль | Выручка − COGS | VC + прямой ФОТ производства | P&L, внешняя отчётность |
| Операционная прибыль | Выручка − все OPEX | + аренда, админ ФОТ | Оценка операционной эффективности |
| EBITDA | Опер. прибыль + амортизация | − | Сравнение компаний, инвест-оценка |
Как этим показателем манипулируют
Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.
- Приём
В VC не включают комиссии эквайринга и агрегаторов - маржа завышена на 3–7 п.п.
Как заметитьПроверьте формулу VC: включает ли комиссии, доставку, упаковку.
- Приём
Считают маржу по прайсу, а не по фактической выручке (с учётом скидок и возвратов).
Как заметитьСчитайте на нетто-выручку из кассы, не на прайс.
- Приём
Средняя маржа по всем SKU - маскирует убыточные позиции.
Как заметитьТребуйте маржу по каждой SKU и распределение (min/median/max).
- Приём
Ставят «условно постоянную» логистику в FC, чтобы поднять маржу.
Как заметитьЛогистика на единицу товара - переменная, всегда в VC.
Что делать с этим числом
Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.
- Если 1Маржинальная рентабельность < 25%
Проверяем ценообразование и переменные - вероятно, растёт один компонент (сырьё/логистика).
СитуацияСитуация: страшно менять цену - Если 2Разброс маржи по SKU > 40 п.п.
Пересчитайте маржу по каждому SKU - уберите или репозиционируйте убыточные.
КалькуляторКалькулятор ТБ и маржи - Если 3Не понятно, где реально теряется маржа
Диагностика маржи продукта - разбираем цепочку от закупки до оплаты клиента.
ДиагностикаДиагностика маржи продукта
Связанные термины
- Валовая прибыльВаловая прибыль - разница между выручкой и прямой себестоимостью проданных товаров или услуг до операционных и налоговых расходов.
- МаржаМаржа - доля валовой прибыли в выручке, показывающая, сколько копеек с каждого рубля остаётся после прямых расходов.
- Точка безубыточностиТочка безубыточности - объём выручки или продаж, при котором доходы равны расходам, а прибыль равна нулю.
- P&LP&L - отчёт, показывающий выручку, расходы и прибыль бизнеса за период; основной инструмент управленческого учёта.
Частые вопросы
«Маржинальная прибыль» - три следующих шага
Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.
- Калькулятор
Калькулятор точки безубыточности
Показывает, сколько заказов и выручки нужно, чтобы покрыть постоянные расходы.
Открыть калькулятор - Диагностика
Диагностика маржи продукта или заказа
Где маржа продукта или заказа искажается: цена, скидки, себестоимость, время, логистика, доработки. диагностический разбор для собственника.
Перейти к диагностике - Ситуация
Понимаю, что цену надо менять, но страшно
Закупка, аренда, ФОТ выросли. Цена двигается медленнее. Кажется, что любое движение приведет к уходу клиентов - и решение откладывается.
Открыть ситуацию