ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

MRR / ARR

MRR и ARR - регулярная выручка в месяц и в год по подпискам и контрактам; базовая метрика SaaS и подписочного бизнеса.

Коротко - 40 секунд

MRR / ARR - главное

Формула
MRR = Σ месячных подписок активных клиентов; ARR = MRR × 12
  • Единица измерения
    рубли (₽) в месяц / в год
  • Типичные значения
    целевой рост Net New MRR ≥ 10-20% в месяц на ранней стадии
  • Когда смотреть
    еженедельно - изменения MRR; ежемесячно - разбор по компонентам
  • Кому полезно
    собственнику, инвестору, продакту, sales-руководителю
Посчитать на своих данных
Калькулятор «MRR / ARR» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

MRR = Клиенты × ARPU; Net New MRR = New + Expansion + Reactivation − Churned − Contraction
New
MRR новых клиентов за период[₽]
Expansion
доплаты текущих клиентов (апгрейды)[₽]
Churned
MRR ушедших клиентов[₽]
Contraction
даунгрейды текущих клиентов[₽]

Пример с числами

На конец месяца: 200 активных клиентов, средний платёж 5 000 ₽/мес.

  1. Шаг 1 - MRR
    200 × 5 000 = 1 000 000 ₽/мес.
  2. Шаг 2 - ARR
    1 000 000 × 12 = 12 000 000 ₽/год
Ответ
MRR = 1 000 000 ₽, ARR = 12 000 000 ₽. Для оценки роста разложите Net New MRR на компоненты.

Как интерпретировать значение

Норма

Net New MRR положительный, Expansion ≥ Churned - здоровый рост.

Зона внимания

Net New MRR около нуля - рост держится только на новых продажах, удержание просело.

Красная зона

Net New MRR отрицательный - база сокращается, привлечение не успевает за оттоком.

Частые ошибки расчёта

  • Включают разовые платежи и сетапы в MRR - завышают регулярку.
  • Считают MRR по выставленным счетам, а не по полученным оплатам.
  • Не нормализуют годовые контракты в месячный MRR.
  • Не разделяют MRR по компонентам - не видят, где сломан рост.
  • Путают ARR с выручкой за год: ARR - снимок регулярки на дату, не сумма за прошлый год.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Биллинг (Stripe/CloudPayments)

    Сумма активных подписок × месячный эквивалент.

    Нюанс: Годовые тарифы делить на 12, не считать одноразово.

  • CRM

    Активные контракты со стадией «Оплачено», MRR = сумма ÷ срок в мес.

    Нюанс: Не путать выручку периода с MRR - это разные срезы.

  • BI-отчёт «MRR movement»

    New/Expansion/Contraction/Churned MRR помесячно.

    Нюанс: Обязательно раскладывать движение MRR, иначе рост непонятен.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SaaS seedMRR growth ≥ 15%/мес5–15%< 5%
SaaS Series AMRR growth ≥ 8%/мес3–8%< 3%
SaaS matureARR growth ≥ 40% YoY20–40%< 20%
Подписка B2CMRR growth ≥ 10%/мес5–10%< 5%

Чем отличается от смежных понятий

ПоказательПериодФормулаКогда важенЛовушка
MRRМесяцАктивные подписки в мес.экв.SaaS operationalГодовые в один месяц
ARRГодMRR × 12Board / инвесторамПроекция от роста
CARRГодContracted ARREnterprise salesВключает не запущенные

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Записывают annual prepayment в MRR текущего месяца - фиктивный скачок.

    Как заметить

    MRR = договор ÷ срок в месяцах.

  • Приём

    Считают ARR = MRR × 12 в стартующем месяце - раздутая проекция.

    Как заметить

    ARR должен опираться на контрактную ARR (CARR).

  • Приём

    Показывают gross MRR growth, скрывая expansion.

    Как заметить

    Требуйте MRR movement: New/Expansion/Contraction/Churn.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    MRR растёт, но net new MRR = 0

    Апсейл догоняет churn - идём в разбор системы клиентов.

    ДиагностикаРазбор системы клиентов
  2. Если 2
    Нужно посчитать MRR/ARR для питча

    Собираем через калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор MRR/ARR
  3. Если 3
    Клиенты покупают разово, MRR не собирается

    Смотреть ситуацию.

    СитуацияСитуация: разовые клиенты

Связанные термины

Частые вопросы

MRR - месячная регулярная выручка, ARR - годовая (MRR × 12). Используют по горизонту планирования: операционка - в MRR, оценка компании - в ARR.

Только регулярные подписочные платежи активных клиентов в месяц. Сетапы, разовые услуги, овериджи - отдельной строкой.

Изменение MRR за период: New + Expansion + Reactivation − Churned − Contraction. Главный индикатор здоровья роста.

ARR × мультипликатор (3-10× в зависимости от темпа роста, churn и валовой маржи) - базовый ориентир оценки SaaS.
Куда идти дальше

«MRR / ARR» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.