NRR – Net Revenue Retention
NRR – доля выручки от текущей базы клиентов, удержанная за период с учётом расширения и оттока; ключевая SaaS-метрика здоровья базы.
NRR – Net Revenue Retention – главное
- Единица измеренияпроценты (%)
- Типичные значенияEnterprise SaaS 115–130%, PLG 110–130%, SMB 90–105%, Consumer 75–90%
- Когда смотретьежемесячно по когорте и сегменту; перед раундом и при оценке базы
- Кому полезнопродакту SaaS, CFO, CSM-руководителю, инвестору
Формула
- Start MRR
- регулярная выручка от когорты на начало периода[₽]
- Expansion
- апсейл, кросс-сейл, переход на дорогой тариф[₽]
- Contraction
- даунгрейд до более дешёвого тарифа[₽]
- Churn
- потерянная выручка от ушедших клиентов[₽]
Пример с числами
Стартовый MRR когорты 1 000 000 ₽. За период: expansion +150 000, contraction −40 000, churn −80 000.
- Шаг 1 – Net New MRR150 000 − 40 000 − 80 000 = 30 000 ₽
- Шаг 2 – Конечный MRR1 030 000 ₽
- Шаг 3 – NRR1 030 000 ÷ 1 000 000 × 100% = 103%
Как интерпретировать значение
NRR 100–110% – здоровая база, есть органический рост без затрат на новых клиентов.
NRR 90–100% – стабильно, но рост возможен только за счёт привлечения.
NRR < 90% – теряете базу: каждый месяц нужны новые клиенты, чтобы не сжиматься.
Частые ошибки расчёта
- Высокая NRR из-за 1–2 крупных клиентов с upsell – concentration risk, метрика обманывает.
- Учли только paid expansion, забыли seat-based churn внутри аккаунтов.
- Считают NRR по выручке за период, а не по когорте – нельзя сравнивать с бенчмарками.
- Не нормализуют скидки и трайалы – NRR искусственно высокая первые 12 месяцев.
- Путают NRR с GRR – теряют видимость реального оттока за маской expansion.
Чем отличается от смежных понятий
GRR не учитывает expansion. NRR может быть 120% при GRR 85% – расширение маскирует серьёзный отток.
Logo Retention считает по количеству клиентов. NRR – по деньгам. Можно потерять 30% клиентов и иметь NRR 110%, если оставшиеся выросли по чеку.
Связанные термины
- GRRGRR – валовое удержание выручки от текущей базы без учёта апсейла; всегда ≤ 100%, показывает реальный отток денег.
- Отток клиентовChurn rate – доля клиентов, ушедших за период; обратная сторона retention и главный враг подписочной модели.
- Retention – удержание клиентовRetention – доля клиентов, продолжающих покупать или пользоваться продуктом по истечении периода относительно начала периода.
- MRR / ARRMRR и ARR – регулярная выручка в месяц и в год по подпискам и контрактам; базовая метрика SaaS и подписочного бизнеса.
Частые вопросы
Если ваш NRR в красной зоне
Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.