ArtBazyDiagnostics
Финансы

NRR - Net Revenue Retention

NRR - доля выручки от текущей базы клиентов, удержанная за период с учётом расширения и оттока; ключевая SaaS-метрика здоровья базы.

Коротко - 40 секунд

NRR - Net Revenue Retention - главное

Формула
NRR = (Старт MRR + Expansion − Contraction − Churn) ÷ Старт MRR × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    Enterprise SaaS 115-130%, PLG 110-130%, SMB 90-105%, Consumer 75-90%
  • Когда смотреть
    ежемесячно по когорте и сегменту; перед раундом и при оценке базы
  • Кому полезно
    продакту SaaS, CFO, CSM-руководителю, инвестору
Посчитать на своих данных
Калькулятор «NRR» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

NRR = (Start MRR + Expansion − Contraction − Churn) ÷ Start MRR × 100%
Start MRR
регулярная выручка от когорты на начало периода[₽]
Expansion
апсейл, кросс-сейл, переход на дорогой тариф[₽]
Contraction
даунгрейд до более дешёвого тарифа[₽]
Churn
потерянная выручка от ушедших клиентов[₽]

Пример с числами

Стартовый MRR когорты 1 000 000 ₽. За период: expansion +150 000, contraction −40 000, churn −80 000.

  1. Шаг 1 - Net New MRR
    150 000 − 40 000 − 80 000 = 30 000 ₽
  2. Шаг 2 - Конечный MRR
    1 030 000 ₽
  3. Шаг 3 - NRR
    1 030 000 ÷ 1 000 000 × 100% = 103%
Ответ
NRR = 103% - база сама приносит +3% выручки без новых клиентов. Норма для зрелого SMB SaaS.

Как интерпретировать значение

Норма

NRR 100-110% - здоровая база, есть органический рост без затрат на новых клиентов.

Зона внимания

NRR 90-100% - стабильно, но рост возможен только за счёт привлечения.

Красная зона

NRR < 90% - теряете базу: каждый месяц нужны новые клиенты, чтобы не сжиматься.

Частые ошибки расчёта

  • Высокая NRR из-за 1-2 крупных клиентов с upsell - concentration risk, метрика обманывает.
  • Учли только paid expansion, забыли seat-based churn внутри аккаунтов.
  • Считают NRR по выручке за период, а не по когорте - нельзя сравнивать с бенчмарками.
  • Не нормализуют скидки и трайалы - NRR искусственно высокая первые 12 месяцев.
  • Путают NRR с GRR - теряют видимость реального оттока за маской expansion.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Биллинг

    (Start MRR + expansion − contraction − churn) ÷ Start MRR.

    Нюанс: SaaS-специфика.

  • CRM

    Когорты по месяцу старта.

    Нюанс: Обязательно когортно.

  • BI

    NRR по сегментам (SMB/Enterprise).

    Нюанс: Enterprise обычно выше.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SaaS SMBNRR ≥ 100%90–100%< 90%
SaaS Mid-marketNRR ≥ 110%100–110%< 100%
SaaS EnterpriseNRR ≥ 120%110–120%< 110%
PLG SaaSNRR ≥ 130%110–130%< 110%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаУчитывает expansionФормулаНормаСмысл
GRRНет(Start−churn−contract)÷Start≥ 90%Удержание
NRRДа+expansion≥ 100%Health SaaS
Logo retentionКлиентыОставшиеся÷Start≥ 90%Люди, не деньги

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают NRR по клиентам, а не по MRR.

    Как заметить

    MRR-based NRR.

  • Приём

    Включают new business ARR в expansion.

    Как заметить

    Только expansion от существующих.

  • Приём

    Показывают NRR за квартал - sample мал.

    Как заметить

    TTM (trailing 12 mo).

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    NRR < 100%

    Клиенты уходят/даунгрейдят - разбор системы клиентов.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт NRR

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор NRR
  3. Если 3
    Клиенты покупают разово

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Net Revenue Retention - процент удержанной выручки от стартовой базы клиентов за период с учётом upsell, downgrade и churn.

NRR учитывает expansion, GRR - нет. NRR может быть выше 100%, GRR - никогда.

Для SaaS: 100% - базовый, 110% - хороший, 120%+ - top quartile. Зависит от сегмента: enterprise выше, consumer ниже.

Когда expansion от текущих клиентов превышает их contraction и churn. Это знак работающего PLG/upsell motion.

Берут когорту клиентов, существовавших на начало периода, и смотрят их выручку через 12 месяцев. Это правильнее, чем NRR по всей базе.

Нет. NRR считают только по регулярной MRR-выручке. Разовые - отдельной строкой.
Куда идти дальше

«NRR» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.