ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Pipeline Coverage - покрытие плана пайплайном

Pipeline Coverage - отношение суммы открытых сделок к плану продаж периода; 3x-4x считается нормой для B2B.

Коротко - 40 секунд

Pipeline Coverage - покрытие плана пайплайном - главное

Формула
Coverage = Open Pipeline ÷ Quota; Weighted = (Open × WR) ÷ Quota
  • Единица измерения
    коэффициент (x)
  • Типичные значения
    SaaS Enterprise 4x, Mid-Market 3x, SMB 3-4x, Outbound-heavy 4x+
  • Когда смотреть
    еженедельно на pipeline review
  • Кому полезно
    head of sales, RevOps, CRO
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Pipeline Coverage» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Coverage = Open Pipeline ÷ Quota; Weighted Coverage = (Open × WR%) ÷ Quota
Open Pipeline
сумма всех открытых сделок периода[₽]
Quota
план периода[₽]
WR
исторический Win Rate[%]

Пример с числами

Открытый пайплайн 24 000 000 ₽, план квартала 8 000 000 ₽, исторический WR 30%.

  1. Шаг 1 - Coverage
    24М / 8М = 3.0x
  2. Шаг 2 - Expected closed
    24М × 30% = 7.2М
  3. Шаг 3 - Weighted Coverage
    7.2М / 8М = 0.9x - дефицит
Ответ
Coverage 3x - на уровне нормы, но weighted 0.9x - план не выполнить при текущем WR.

Как интерпретировать значение

Норма

Coverage 3-4x и Weighted ≥ 1.0 - план реалистичен.

Зона внимания

Coverage 2-3x - дефицит, нужно добавлять пайплайн.

Красная зона

Coverage <2x - план не выполнить даже с топ-WR.

Частые ошибки расчёта

  • Включают сделки без ясного next step - фантомный пайплайн.
  • Берут только сумму, без weighted (по WR).
  • Не учитывают длину цикла - сделки длиннее SCL не закроются в период.
  • Игнорируют конверсию по стадиям.
  • Пайплайн 'из надежды' вместо квалифицированных сделок.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    Сумма pipeline ÷ квота на период.

    Нюанс: Обычно ×3–5 нужно.

  • BI

    Coverage по менеджерам.

    Нюанс: Раннее предупреждение.

  • Прогноз

    Weighted pipeline (× win rate).

    Нюанс: Реалистичнее.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SMB B2BCoverage 3–4×2–3×< 2×
Mid-market4–5×3–4×< 3×
Enterprise5–7×4–5×< 4×
Ecom (leads)2–3×1.5–2×< 1.5×

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаФормулаНорма SMBУчитывает winИспользование
Pipeline coveragePipe÷quota3×НетСкрин
Weighted pipelineΣ(deal×%)≥ quotaДаПрогноз
Pipeline velocity(#×AOV×Win)÷cycle-ДаHealth

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Включают в pipeline unqualified - coverage раздут.

    Как заметить

    Только qualified.

  • Приём

    Показывают gross pipeline без учёта stalled.

    Как заметить

    Active pipeline.

  • Приём

    Не используют weighted - переоценивают.

    Как заметить

    × win rate по стадии.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Coverage < 3×

    Не хватит на квоту - разбор.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Отношение суммы открытых сделок к плану периода. Показывает достаточность пайплайна.

При среднем WR 30% именно 3x пайплайна закрывают план. Это бенчмарк B2B Mid-Market.

Weighted = Open × WR. Обычный Coverage показывает максимум, weighted - реалистичный прогноз.

Срочно добавлять пайплайн через outbound, маркетинг, реактивацию старых лидов. Параллельно - пересмотр SCL и WR.

Раздельно. Enterprise требует 4x+, SMB - 3x. Усреднение скрывает дефицит в одном сегменте.

Только если есть ясный next step и квалификация. Без этого - фантомный пайплайн.
Куда идти дальше

«Pipeline Coverage» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.