ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Pipeline Coverage – покрытие плана пайплайном

Pipeline Coverage – отношение суммы открытых сделок к плану продаж периода; 3x–4x считается нормой для B2B.

Коротко – 40 секунд

Pipeline Coverage – покрытие плана пайплайном – главное

Формула
Coverage = Open Pipeline ÷ Quota; Weighted = (Open × WR) ÷ Quota
  • Единица измерения
    коэффициент (x)
  • Типичные значения
    SaaS Enterprise 4x, Mid-Market 3x, SMB 3–4x, Outbound-heavy 4x+
  • Когда смотреть
    еженедельно на pipeline review
  • Кому полезно
    head of sales, RevOps, CRO
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Pipeline Coverage» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Coverage = Open Pipeline ÷ Quota; Weighted Coverage = (Open × WR%) ÷ Quota
Open Pipeline
сумма всех открытых сделок периода[₽]
Quota
план периода[₽]
WR
исторический Win Rate[%]

Пример с числами

Открытый пайплайн 24 000 000 ₽, план квартала 8 000 000 ₽, исторический WR 30%.

  1. Шаг 1 – Coverage
    24М / 8М = 3.0x
  2. Шаг 2 – Expected closed
    24М × 30% = 7.2М
  3. Шаг 3 – Weighted Coverage
    7.2М / 8М = 0.9x – дефицит
Ответ
Coverage 3x – на уровне нормы, но weighted 0.9x – план не выполнить при текущем WR.

Как интерпретировать значение

Норма

Coverage 3–4x и Weighted ≥ 1.0 – план реалистичен.

Зона внимания

Coverage 2–3x – дефицит, нужно добавлять пайплайн.

Красная зона

Coverage <2x – план не выполнить даже с топ-WR.

Частые ошибки расчёта

  • Включают сделки без ясного next step – фантомный пайплайн.
  • Берут только сумму, без weighted (по WR).
  • Не учитывают длину цикла – сделки длиннее SCL не закроются в период.
  • Игнорируют конверсию по стадиям.
  • Пайплайн 'из надежды' вместо квалифицированных сделок.

Чем отличается от смежных понятий

vs Weighted Pipeline

Weighted = Open × вероятность стадии (или WR). Pipeline Coverage сравнивает с планом.

vs Win Rate

WR – про долю выигрышей. Coverage – про достаточность пайплайна. Связаны через weighted формулу.

Связанные термины

Частые вопросы

Отношение суммы открытых сделок к плану периода. Показывает достаточность пайплайна.

При среднем WR 30% именно 3x пайплайна закрывают план. Это бенчмарк B2B Mid-Market.

Weighted = Open × WR. Обычный Coverage показывает максимум, weighted – реалистичный прогноз.

Срочно добавлять пайплайн через outbound, маркетинг, реактивацию старых лидов. Параллельно – пересмотр SCL и WR.

Раздельно. Enterprise требует 4x+, SMB – 3x. Усреднение скрывает дефицит в одном сегменте.

Только если есть ясный next step и квалификация. Без этого – фантомный пайплайн.

Если ваш Pipeline Coverage в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →