ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

Purchase Frequency - частота покупок клиента

Purchase Frequency - среднее число покупок одного клиента за период; ключевой множитель Customer Value = PF × AOV.

Коротко - 40 секунд

Purchase Frequency - частота покупок клиента - главное

Формула
PF = Заказы / Уникальные клиенты (за период)
  • Единица измерения
    разы за период
  • Типичные значения
    beauty 2-4/год, fashion 1,5-2/год, consumables 6-12/год
  • Когда смотреть
    ежеквартально по когортам
  • Кому полезно
    CRM, retention-маркетинг, e-commerce директор
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Purchase Frequency» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Purchase Frequency = Total Orders / Unique Customers
Total Orders
общее число заказов за период[шт]
Unique Customers
уникальных покупателей за период[шт]

Пример с числами

За год 12 000 заказов от 5 000 уникальных клиентов; AOV 3 500 ₽.

  1. Шаг 1 - PF
    12 000 / 5 000 = 2,4
  2. Шаг 2 - Customer Value
    2,4 × 3 500 = 8 400 ₽/год
Ответ
Клиент покупает 2,4 раза в год и приносит 8 400 ₽.

Как интерпретировать значение

Норма

Растёт PF - продукт «прилипает», LTV растёт быстрее CAC.

Зона внимания

PF стагнирует - нужны retention-механики (email, лояльность, subscription).

Красная зона

PF <1,2 для не-luxury - клиенты не возвращаются, продукт one-shot.

Частые ошибки расчёта

  • Считают PF без фиксации периода - нельзя сравнивать.
  • Не разделяют новых и существующих клиентов - занижение PF новой когорты.
  • Игнорируют сезонность - годовой PF искажают пики.
  • Считают PF без AOV - потеряете Customer Value.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    Заказы ÷ уникальные клиенты за период.

    Нюанс: Ролинг 12 мес.

  • BI

    PF по когортам и сегментам.

    Нюанс: Разбивка по каналу.

  • Бенчмарки

    NRF, Shopify reports.

    Нюанс: По категории.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Ecom FMCG≥ 31.5–3< 1.5
Fashion≥ 21.2–2< 1.2
Grocery≥ 84–8< 4
Электроника≥ 1.31–1.3< 1

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаФормулаНорма ecomЛовушкаПара
Purchase freqЗаказы÷клиенты1.5–3Всё время+RPR
RPR2+ заказов÷все≥ 30%-+cohort
AOVВыручка÷заказы--+PF=LTV

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают за всё время - старая база раздувает.

    Как заметить

    Ролинг 12 мес.

  • Приём

    Не отделяют B2B оптовиков от розницы.

    Как заметить

    Сегменты.

  • Приём

    Средняя без когорт скрывает провал новых.

    Как заметить

    Когортный PF.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    PF < 1.5 (ecom)

    Клиенты не возвращаются - разбор.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Разовые покупки

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Среднее число покупок одного клиента за период (обычно год).

Total Orders / Unique Customers за один и тот же период.

Beauty 2-4/год, fashion 1,5-2/год, consumables 6-12/год, B2B SaaS - отдельная история.

LTV = PF × AOV × Gross Margin × Lifetime. PF - главный множитель повторной выручки.

Email/SMS-триггеры, subscription, programmes лояльности, ассортимент cross-sell.
Куда идти дальше

«Purchase Frequency» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.