ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Quota Attainment - выполнение плана продаж

Quota Attainment - процент выполнения плана продаж конкретным продавцом или командой; ключевой KPI sales-команды.

Коротко - 40 секунд

Quota Attainment - выполнение плана продаж - главное

Формула
Attainment = Actual Revenue ÷ Quota × 100%
  • Единица измерения
    проценты
  • Типичные значения
    Индивидуально 80-120%, по команде 60-80%, доля достигших 100% - 50-70%
  • Когда смотреть
    ежемесячно и накопительно с начала года
  • Кому полезно
    head of sales, CRO, founder
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Quota Attainment» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Attainment = Actual ÷ Quota × 100%; ramp-adjusted = Actual ÷ (Quota × min(tenure/ramp, 1))
Actual
выручка продавца за период[₽]
Quota
план периода[₽]
Tenure
стаж продавца[мес]
Ramp
период онбординга[мес]

Пример с числами

Продавец сделал 850 000 ₽ за месяц при квоте 1 000 000 ₽, рамп 6 мес, стаж 3 мес.

  1. Шаг 1 - Базовая attainment
    850к / 1М × 100 = 85%
  2. Шаг 2 - Ramp-expected
    3/6 × 100 = 50%
  3. Шаг 3 - Relative attainment
    85% / 50% = 170%
Ответ
85% - выглядит слабо, но с учётом рампа продавец делает 170% от ожидаемого. Top performer.

Как интерпретировать значение

Норма

Индивидуально 80-110%, по команде 60-80% reps ≥100%.

Зона внимания

<60% при полном tenure - проблема с целеполаганием или продавцом.

Красная зона

<40% или >150% - план поставлен неправильно.

Частые ошибки расчёта

  • Ставят план без учёта рампа.
  • Одинаковый план для всех - игнорируют территорию и сегмент.
  • Меряют только конец периода - пропускают тренд.
  • Считают по invoiced, а не booked.
  • Не учитывают возвраты и chargeback.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    Факт продаж ÷ квота × 100%.

    Нюанс: По каждому менеджеру.

  • BI

    Attainment по кварталу и году.

    Нюанс: Тренд важнее.

  • Отраслевые

    SBI: 60% команды должны >100%.

    Нюанс: По типу продаж.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SMB B2B≥ 70% команды делают квоту60–70%< 60%
Mid-market≥ 65% команды55–65%< 55%
Enterprise≥ 60% команды50–60%< 50%
Ecom sales≥ 80% команды70–80%< 70%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаЧто меряетНормаЛовушкаДействие
Quota attainment% квоты≥ 100% indЗанижена квотаПересмотр
% reps hitting quotaДоля выполнивших≥ 60%СредняяCoaching
Ramp timeДо полной квоты≤ 3 месНе учитываютОтдельно

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Ставят квоту заведомо низкую - 100%+ достижение.

    Как заметить

    Bench-market бенчмарк.

  • Приём

    Средний attainment скрывает crushers и underperformers.

    Как заметить

    Разбивка.

  • Приём

    Считают attainment без учёта ramp.

    Как заметить

    Отдельно для new hires.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    < 60% команды делает квоту

    Проблема квот/поддержки - разбор.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Процент выполнения плана продаж продавцом или командой. Базовый KPI sales.

Индивидуально 80-120%, по команде среднее 60-80%, доля reps с ≥100% - 50-70%.

Если 100% достигают все - план занижен. Если <40% - завышен. Правильный план рассчитан на bell curve.

Период онбординга нового продавца (обычно 3-9 мес), за который attainment линейно растёт от 0 до 100% expected.

Booked для motivation (продавец отвечает за подписание), invoiced для cash. Привязка комиссий - обычно к booked, но с clawback.

Сегментация территорий, переподпись слабых reps, ramp-программа, продуктовые улучшения, sales enablement, нормальный план.
Куда идти дальше

«Quota Attainment» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.