ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

Repeat Purchase Rate - доля повторных покупателей

Repeat Purchase Rate - доля клиентов, совершивших более одной покупки за период.

Коротко - 40 секунд

Repeat Purchase Rate - доля повторных покупателей - главное

Формула
RPR = Клиенты ≥2 заказов / Все клиенты
  • Единица измерения
    проценты
  • Типичные значения
    e-commerce средн. 27%, fashion 30-35%, beauty 40-50%, consumables 50%+
  • Когда смотреть
    ежемесячно по когортам
  • Кому полезно
    CRM, CMO, retention-маркетинг
Посчитать на своих данных
Калькулятор «RPR» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

RPR = (Customers with ≥2 orders / Total customers) × 100%
Total customers
уникальных покупателей за период[шт]
Customers with ≥2 orders
сделали 2+ заказа за период[шт]

Пример с числами

За год 5 000 уникальных клиентов; 1 350 сделали 2+ заказа.

  1. Шаг 1 - RPR
    1 350 / 5 000 × 100 = 27%
Ответ
RPR = 27% - на уровне среднего e-commerce.

Как интерпретировать значение

Норма

>30% для discretionary, >50% для consumables.

Зона внимания

20-30% - есть, что улучшать в retention.

Красная зона

<15% - продукт не возвращает; проверьте качество, NPS, ассортимент.

Частые ошибки расчёта

  • Считают RPR без фиксации периода - нельзя сравнивать когорты.
  • Путают RPR (% клиентов) с Repeat Order Rate (% заказов).
  • Не учитывают сезонность - нишам с длинным циклом нужны 12+ месяцев.
  • Сравнивают RPR разных категорий товаров без поправки на частоту покупок.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM/касса

    Клиенты с 2+ заказами ÷ все клиенты.

    Нюанс: За 12 мес.

  • BI

    RPR по когортам.

    Нюанс: Обязательно когортно.

  • Бенчмарки

    Shopify: 27% average.

    Нюанс: По категории.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Ecom FMCGRPR ≥ 40%25–40%< 25%
FashionRPR ≥ 30%20–30%< 20%
GroceryRPR ≥ 60%40–60%< 40%
ЭлектроникаRPR ≥ 15%8–15%< 8%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаФормулаНорма ecomЛовушкаПара
RPR2+ заказов÷все≥ 30%Все время+cohort
Purchase freqЗаказы÷клиенты1.5–3-+AOV
RetentionCohort survival≥ 30% M3-+RPR

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают за всё время - старые лояльные раздувают.

    Как заметить

    Ролинг 12 мес.

  • Приём

    Не отделяют возвраты от повторных покупок.

    Как заметить

    Только реальные.

  • Приём

    Средняя без когорт.

    Как заметить

    Когортный RPR.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    RPR < 15%

    Клиенты не возвращаются - разбор.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Клиенты покупают разово

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Доля клиентов, совершивших 2 и более заказа за период.

Средний e-commerce 27% (Shopify), fashion 30-35%, beauty 40-50%, consumables 50%+.

CRR - про удержание когорты, RPR - про долю повторных клиентов в общем пуле.

Email/SMS-триггеры, programmes лояльности, subscription, follow-up по продукту.

12 месяцев для большинства ниш; для consumables - 3-6 месяцев.
Куда идти дальше

«RPR» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.