ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

ROAS - окупаемость рекламных расходов

ROAS - отношение выручки, полученной от рекламы, к расходам на эту рекламу; не учитывает себестоимость и другие расходы.

Коротко - 40 секунд

ROAS - окупаемость рекламных расходов - главное

Формула
ROAS = Выручка от рекламы ÷ Расходы на рекламу
  • Единица измерения
    коэффициент или %; ROAS 4 = 400%
  • Типичные значения
    минимум 1 ÷ маржа; для маржи 25% порог ROAS = 4 (400%)
  • Когда смотреть
    ежедневно по кампаниям; еженедельно по каналам
  • Кому полезно
    маркетологу, performance-команде, коммерческому директору
Посчитать на своих данных
Калькулятор «ROAS» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

ROAS = Выручка от рекламы ÷ Расходы на рекламу
Выручка от рекламы
приписываемая рекламной кампании выручка[₽]
Расходы на рекламу
бюджет кампании без агентских и НДС или с учётом - главное единообразно[₽]

Пример с числами

Контекстная реклама: расход 100 000 ₽, атрибутированная выручка 500 000 ₽. Валовая маржа товара - 30%.

  1. Шаг 1 - ROAS
    500 000 ÷ 100 000 = 5,0 (500%)
  2. Шаг 2 - Валовая прибыль
    500 000 × 30% = 150 000 ₽
  3. Шаг 3 - Чистая после рекламы
    150 000 − 100 000 = 50 000 ₽
Ответ
ROAS = 5,0. С учётом маржи 30% кампания прибыльна - после рекламы остаётся 50 000 ₽ валовой прибыли.

Как интерпретировать значение

Норма

ROAS значительно выше точки безубыточности (1 ÷ маржа). Кампания прибыльна.

Зона внимания

ROAS близок к break-even ROAS - нужно следить за маржой и доп. расходами.

Красная зона

ROAS < (1 ÷ маржа) - каждый рубль рекламы уводит в минус.

Частые ошибки расчёта

  • Считают ROAS вместо ROMI и забывают, что в ROAS не вычтена реклама - это валовый показатель.
  • Берут одинаковую цель ROAS для всех ниш - для маржи 70% порог 1,5, для маржи 15% порог 6,7.
  • Игнорируют возвраты и не вычитают их из выручки.
  • Атрибутируют по last-click и теряют долгосрочный эффект первых касаний.
  • Сравнивают ROAS платных и условно-бесплатных каналов (SEO) без честной разнесённой стоимости.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Рекламные кабинеты

    Расход по кампании × период; доход = сумма покупок с этой кампании (pixel/CRM-атрибуция).

    Нюанс: Атрибуцию считать по последнему клику как минимум - иначе ROAS завышен.

  • CRM

    Сделки с utm-метками кампании → сумма оплат.

    Нюанс: Отделять first-time и repeat - ROAS по повторным клиентам не про эффективность канала.

  • Веб-аналитика (GA4/Метрика)

    Отчёт e-commerce по источникам с revenue.

    Нюанс: Не путать «доход» и «маржу» - здоровье канала = ROAS на марже.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
E-commerceROAS ≥ 4–6 (при марже 30%)ROAS 2.5–4ROAS < 2.5 - не окупает даже COGS
ИнфобизнесROAS ≥ 3ROAS 1.5–3ROAS < 1.5
МаркетплейсROAS ≥ 5 (комиссии 15–30%)ROAS 3–5ROAS < 3
B2B услугиROAS ≥ 8 (учитывая LTV)ROAS 4–8ROAS < 4
ПодпискаROAS первого чека 1–2, но LTV × маржа ≥ 3×CACLTV × маржа = 2–3×CACLTV × маржа < 2×CAC

Чем отличается от смежных понятий

ПоказательФормулаЧто показываетКогда применяют
ROASВыручка с рекламы / РасходОтдача канала по выручкеЕжедневное управление рекламой
ROMIПрибыль с маркетинга / РасходОтдача с учётом маржиОценка канала целиком
ДРРРасход / Выручка × 100%Обратный ROAS в %В российской практике, e-com
CPA/CPOРасход / ДействияСтоимость 1 действияОптимизация ставок

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    ROAS считают по всей выручке, включая органику - платный канал приписывает чужие продажи.

    Как заметить

    Атрибуция по last-click или по UTM, только своя выручка.

  • Приём

    Средний ROAS по кабинету - 1 удачная кампания вытягивает 10 убыточных.

    Как заметить

    Разбивка по кампаниям и ad groups.

  • Приём

    Целевой ROAS ≥ 1 - «главное, окупаем расход». Забывают про COGS и маржу.

    Как заметить

    Break-even ROAS = 1 / gross margin. При марже 25% нужен ROAS ≥ 4.

  • Приём

    ROAS считают за короткое окно - не учитывают post-view и retention.

    Как заметить

    Смотрите ROAS за 30–90 дней для long-cycle продуктов.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    ROAS < 1/(валовая маржа) - канал в минусе

    Пауза кампании, разбор посадочной и оффера - обычно проблема в конверсии, не в ставке.

    СитуацияСитуация: реклама не окупается
  2. Если 2
    ROAS считаете только «в среднем»

    Разбейте по кампаниям и группам объявлений - обычно 20% дают 80% дохода.

    КалькуляторROI/ROAS канала
  3. Если 3
    Хотите поднять ROAS системно

    Маркетинговый разбор - оффер, посадка, атрибуция, сегменты.

    ДиагностикаМаркетинговый разбор

Связанные термины

Частые вопросы

Зависит от маржи. Break-even ROAS = 1 ÷ Валовая маржа. Для маржи 25% break-even = 4, для маржи 50% = 2.

Через когорту: атрибутируется не только первая покупка, но и повторные за окно (30/60/90 дней). Это уже похоже на LTV-ROAS.

ДРР (доля рекламных расходов) = 1 ÷ ROAS × 100%. ROAS 5 = ДРР 20%. Разные представления одного отношения.

Потому что ROAS не вычитает себестоимость, ФОТ, налоги. ROAS 5 при марже 15% всё ещё убыточен.

Через рост среднего чека, конверсии посадочной, точную сегментацию аудитории, исключение мусорных площадок и оптимизацию ставок.
Куда идти дальше

«ROAS» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.