ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

ROI - возврат на инвестиции

ROI - отношение чистого дохода от вложения к самому вложению; показывает эффективность инвестиции в процентах.

Коротко - 40 секунд

ROI - возврат на инвестиции - главное

Формула
ROI = (Доход − Вложения) ÷ Вложения × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    положительный; ниже стоимости капитала - инвестиция нерациональна
  • Когда смотреть
    при оценке проектов, рекламных кампаний, инвестиций
  • Кому полезно
    собственнику, финансовому директору, маркетологу
Посчитать на своих данных
Калькулятор «ROI» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

ROI = (Чистый доход от вложения − Сумма вложения) ÷ Сумма вложения × 100
Чистый доход
выручка минус расходы, относящиеся к вложению[₽]
Вложение
полная сумма затраченных средств на проект[₽]

Пример с числами

Запустили рекламную кампанию: бюджет 300 000 ₽, привлекли клиентов на 480 000 ₽ валовой прибыли.

  1. Шаг 1 - Чистый доход
    480 000 − 300 000 = 180 000 ₽
  2. Шаг 2 - ROI
    180 000 ÷ 300 000 × 100% = 60%
Ответ
ROI кампании = 60%. На каждый вложенный рубль вернулось 1,60 ₽.

Как интерпретировать значение

Норма

ROI выше стоимости капитала и альтернативных вложений.

Зона внимания

ROI положительный, но ниже банковской ставки - деньги работают неэффективно.

Красная зона

ROI < 0 - вложение убыточно.

Частые ошибки расчёта

  • Считают ROI по выручке вместо валовой прибыли - кампания «прибыльная» на бумаге, убыточная по факту.
  • Игнорируют время: ROI 30% за месяц ≠ ROI 30% за 3 года.
  • Не вычитают полные расходы: НДС, комиссии, логистику, возвраты.
  • Сравнивают ROI разных горизонтов без приведения к одному периоду.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • 1С / управленческий учёт

    Инвестиции: капвложения (сч. 08), маркетинговые вложения (сч. 44), запуск продукта (сч. 26/20).

    Нюанс: Разделять CAPEX и OPEX - ROI считается на конкретное вложение.

  • Финансовая модель проекта

    Прогноз денежных потоков от вложения за 12–36 мес: доход − прямые расходы.

    Нюанс: Учитывать альтернативную стоимость капитала (депозит, другие проекты).

  • Аналитика канала/продукта

    Прибыль (не выручка!) от инвестиции за период / сумма вложений.

    Нюанс: ROI по выручке завышен в 3–10 раз - считать только по марже.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Маркетинг B2CROI ≥ 200% (2× вложения)ROI 100–200%ROI < 100% (< 1× - в минус)
Маркетинг B2BROI ≥ 300% с учётом LTVROI 150–300%ROI < 150%
CAPEX (оборудование)ROI ≥ 20% годовых, окупаемость 3–5 летROI 10–20%ROI < 10% - хуже депозита
Открытие точки/направленияROI ≥ 30% годовых, окупаемость 18–36 месROI 15–30%ROI < 15% или окуп. > 36 мес
Ремонт/апгрейдОкупаемость ≤ срока службы улучшения= сроку службыОкупаемость > срока службы

Чем отличается от смежных понятий

ПоказательФормулаЧто учитываетКогда важен
ROI(Прибыль − Инвестиции) / ИнвестицииИтог за весь периодРазовые проекты, сравнение вариантов
ROMI(Прибыль от маркетинга − Расход) / РасходТолько маркетингОценка маркетинговых вложений
ROASВыручка / Расход на рекламуТолько выручкаОперативное управление рекламой
IRRСтавка, при которой NPV = 0Стоимость денег во времениДолгосрочные CAPEX-проекты
PaybackИнвестиции / годовая прибыльСрок возврата в годахОценка риска инвестиции

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    ROI считают по выручке, а не по прибыли - цифра завышена в 3–10 раз.

    Как заметить

    Требуйте ROI = (Прибыль − Инвестиции) / Инвестиции, где прибыль = маржа, не выручка.

  • Приём

    Не учитывают срок - ROI 20% за 5 лет и 20% за год смешивают.

    Как заметить

    Всегда приводите к годовому ROI (IRR) для сравнения.

  • Приём

    Игнорируют альтернативную стоимость капитала (депозит, другие проекты).

    Как заметить

    Сравните ROI проекта с ставкой безрисковой (депозит/ОФЗ).

  • Приём

    Учитывают только прямые доходы, игнорируя LTV клиента.

    Как заметить

    Для маркетинговых ROI используйте LTV, а не только первый чек.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    ROI < ставки по депозиту

    Пересмотрите проект - деньги эффективнее держать на депозите, чем в нём.

    СитуацияСитуация: инвестиции без уверенности
  2. Если 2
    ROI не считали до инвестиции

    Посчитайте прогнозный ROI и срок окупаемости - базовый чек перед решением.

    КалькуляторКалькулятор ROI
  3. Если 3
    Крупная инвестиция, риски высокие

    Диагностика финустойчивости - проверяем, выдержит ли бизнес срок окупаемости.

    ДиагностикаДиагностика устойчивости

Связанные термины

Частые вопросы

Зависит от риска и срока. Для рекламы - выше 30-50% за период окупаемости. Для инвестпроекта - выше стоимости капитала и инфляции.

Только с приведением к годовой ставке (IRR) или с учётом дисконтирования (NPV). Простой ROI плохо работает для проектов > 1 года.

По мере поступления прибыли от привлечённых клиентов - обычно через 3-6 месяцев после кампании. Сразу считают только первичный ROI.

ROMI учитывает только маркетинговые расходы. ROI обычно включает все затраты на проект: производство, доставку, поддержку.

Рентабельность - про регулярную деятельность за период (рентабельность продаж, активов). ROI - про конкретное вложение и его возврат.
Куда идти дальше

«ROI» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.