ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

ROMI

ROMI - рентабельность маркетинговых инвестиций: сколько прибыли принёс каждый рубль, потраченный именно на маркетинг.

Коротко - 40 секунд

ROMI - главное

Формула
ROMI = (Прибыль от маркетинга − Расходы на маркетинг) ÷ Расходы на маркетинг × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    ниже 0% - убыток, 0-50% - слабо, 100%+ - хорошо
  • Когда смотреть
    ежемесячно по каждому каналу и кампании
  • Кому полезно
    маркетологу, директору по маркетингу, собственнику
Посчитать на своих данных
Калькулятор «ROMI» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

ROMI (%) = (Валовая прибыль − Маркетинг) ÷ Маркетинг × 100
Прибыль
валовая прибыль от клиентов, привлечённых каналом[₽]
Маркетинг
расходы на канал: реклама, агентство, креативы[₽]

Пример с числами

Канал контекстной рекламы за месяц: расходы 200 000 ₽, привёл клиентов на 1 500 000 ₽ выручки, валовая прибыль 600 000 ₽.

  1. Шаг 1 - Числитель
    600 000 − 200 000 = 400 000 ₽
  2. Шаг 2 - ROMI
    400 000 ÷ 200 000 × 100% = 200%
Ответ
ROMI = 200%. Каждый рубль маркетинга принёс 2 рубля прибыли сверху.

Как интерпретировать значение

Норма

ROMI выше 100% - канал масштабируем при сохранении качества лидов.

Зона внимания

ROMI 0-50% - канал близок к точке безубыточности по маркетингу.

Красная зона

ROMI отрицательный - канал убыточен, нужен срочный пересмотр или отключение.

Частые ошибки расчёта

  • Считают по выручке вместо валовой прибыли - переоценивают эффективность.
  • Не учитывают зарплату маркетолога, креативы, агентство в расходах.
  • Берут last-click атрибуцию и обнуляют вклад верхних каналов воронки.
  • Считают ROMI на коротком окне - пропускают повторные продажи.
  • Не учитывают LTV - отключают каналы, которые приводят долгих клиентов.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Рекламные кабинеты + CRM

    (Прибыль от рекламы − расход) ÷ расход × 100%.

    Нюанс: Прибыль, не выручка.

  • BI

    Готовый отчёт ROMI по каналам.

    Нюанс: Разбивка по каналу/кампании.

  • Управленка

    Валовая прибыль с рекламируемых заказов.

    Нюанс: Учесть маржинальность SKU.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
EcomROMI ≥ 200%100–200%< 100%
B2B услугиROMI ≥ 300%150–300%< 150%
SaaSROMI ≥ 250% за 12 мес150–250%< 150%
ИнфопродуктыROMI ≥ 200%100–200%< 100%

Чем отличается от смежных понятий

ПоказательЧислительЗнаменательНормаОтличие
ROASВыручкаРасход≥ 300%Без маржи
ROMIПрибыль − расходРасход≥ 100%С маржой
ROIПрибыль − инв.Инвестиции≥ 20% годОбщий инвест-метрик

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают ROMI по выручке, а не по марже - цифра в 3× завышена.

    Как заметить

    Требуйте маржу в числителе.

  • Приём

    В расход не включают ФОТ, сервисы - только рекламу.

    Как заметить

    Полный расход канала.

  • Приём

    Смешивают ROMI прямого канала и бренда.

    Как заметить

    Разделять performance/brand.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    ROMI < 0 по каналу

    Стоп канал - маркетинговый разбор.

    ДиагностикаМаркетинговый разбор
  2. Если 2
    Расчёт ROMI

    Калькулятор ROMI.

    КалькуляторКалькулятор ROMI
  3. Если 3
    Страшно вкладываться

    Смотреть ситуацию.

    СитуацияСитуация: страшно вкладывать

Связанные термины

Частые вопросы

Зависит от модели: для performance-каналов 100-300% - норма, для бренд-кампаний краткосрочный ROMI может быть ниже за счёт LTV.

ROMI учитывает себестоимость, поэтому показывает реальную прибыль, а не только выручку с рубля рекламы.

Не сразу. Проверьте LTV и долю повторных покупок. Если канал приводит долгих клиентов - окупаемость произойдёт позже.

Через инкрементальный лифт: сравнивают период с кампанией и без неё, в регионах с воздействием и без него.
Куда идти дальше

«ROMI» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.