ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Win Rate - процент выигранных сделок

Win Rate - доля выигранных сделок от закрытых (выигранных + проигранных); ключевая метрика эффективности продаж.

Коротко - 40 секунд

Win Rate - процент выигранных сделок - главное

Формула
Win Rate = Won ÷ (Won + Lost) × 100%
  • Единица измерения
    проценты
  • Типичные значения
    B2B Enterprise 15-25%, B2B SMB 25-40%, B2C 30-50%, Outbound cold 5-15%
  • Когда смотреть
    ежемесячно по сегментам и каналам
  • Кому полезно
    head of sales, RevOps, CEO
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Win Rate» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Win Rate = Won Deals ÷ (Won + Lost) × 100%; revenue-based: Won $ ÷ (Won $ + Lost $)
Won
выигранные сделки[шт или ₽]
Lost
проигранные сделки[шт или ₽]

Пример с числами

За квартал 18 выигранных, 32 проигранные, 25 открытых.

  1. Шаг 1 - Знаменатель
    18 + 32 = 50 закрытых
  2. Шаг 2 - Win Rate (по числу)
    18 / 50 × 100 = 36%
  3. Шаг 3 - По выручке
    5.4М / 14М × 100 = 38.6%
Ответ
Win Rate 36% - норма для B2B SMB; revenue WR выше - крупные сделки выигрываются чаще.

Как интерпретировать значение

Норма

WR в пределах отраслевого бенчмарка ± 5 п.п.

Зона внимания

WR на 5-15 п.п. ниже бенчмарка - проблемы в квалификации или презентации.

Красная зона

WR <15% при B2B SMB - воронка не работает, нужен пересмотр ICP.

Частые ошибки расчёта

  • Включают открытые сделки в знаменатель - искусственно занижают WR.
  • Не разделяют по сегментам, каналам и продавцам.
  • Считают только по штукам, игнорируя revenue WR.
  • Не учитывают 'no decision' (часто это скрытый проигрыш).
  • Путают с Close Rate (Close = Won / All Leads).

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    Выигранные сделки ÷ (выиграл + проиграл).

    Нюанс: Не включать open.

  • BI

    Win rate по менеджерам/сегментам.

    Нюанс: Разбивка обязательна.

  • Отраслевые

    SBI/HubSpot benchmarks.

    Нюанс: По типу продаж.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
B2C ecomWin ≥ 3%1–3%< 1%
SMB B2BWin ≥ 20%10–20%< 10%
Enterprise B2BWin ≥ 25%15–25%< 15%
ИнфопродуктWin ≥ 5%2–5%< 2%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаЧислительЗнаменательНорма SMBСмысл
Win rateWinWin+Lost≥ 20%Качество продаж
ConversionWinAll leads≥ 3%Полная воронка
Close rateWinOpportunities≥ 25%После квалификации

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают win rate от всех лидов - цифра занижена.

    Как заметить

    От квалифицированных.

  • Приём

    Исключают long-tail deals как «не наши».

    Как заметить

    Включать все.

  • Приём

    Показывают win top-менеджера как средний.

    Как заметить

    По команде.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Win rate < 15%

    Проблема с квалификацией - разбор заявок.

    ДиагностикаРазбор заявок
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Процент выигранных сделок от закрытых. Won / (Won + Lost) × 100%. Открытые сделки не входят.

Close Rate = Won / All Leads (включая неквалифицированных). WR = только по закрытым сделкам.

B2B Enterprise 15-25%, B2B SMB 25-40%, B2C 30-50%, Outbound cold 5-15%.

Оба. Revenue WR обычно выше - крупные сделки выигрываются чаще. Расхождение >10 п.п. сигнализирует о фокусе на small deals.

В знаменатель не включают. Показывают отдельно как открытый пайплайн.

Жёстче квалификация (BANT/MEDDIC), discovery-фаза, обучение продавцов, отказ от слабого ICP, sales enablement.
Куда идти дальше

«Win Rate» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.