Quota Attainment - калькулятор выполнения плана продаж
Рассчитайте процент выполнения плана продажником или командой. Учитывает период онбординга (ramp), даёт оценку по светофору и сравнивает с индустриальными бенчмарками.
Attainment = Actual Revenue ÷ Quota Target × 100%. Норма для зрелого сейлза - 80-110%. 60-70% рейпов на 100% плана - здоровый отдел продаж.
- Расчёт в браузере
- Данные не сохраняются
- Светофор по attainment
- Учёт ramp time
Зачем считать Quota Attainment
Quota Attainment - главный KPI здоровья отдела продаж. Он показывает не только индивидуальную эффективность, но и реалистичность плана: если 90%+ рейпов выполняют квоту - она занижена. Если меньше 50% - план нереалистичен или есть системная проблема.
Ключевой бенчмарк отрасли: 60-70% рейпов должны достигать 100% плана. Средняя attainment по команде 60-80% при этом норме - здоровый сигнал. Выше - возможно занижение; ниже - проблема в найме, плане или воронке.
Сравнивать нового сейлза на 3-м месяце с ветераном по одной и той же шкале - ошибка. Используйте relative attainment: отношение фактического к ожидаемому для данного стажа. 170% relative при 85% абсолютного - это отличный исполнитель, а не середняк.
- Квартальный ревью сейлзов и команды
- Пересмотр квот на новый период
- Оценка нового сейлза в рампе
- Диагностика: план нереалистичен или рейп не справляется?
- Подготовка к раунду - показываете здоровье отдела
- Сравнение эффективности по территориям и сегментам
Формула Quota Attainment
Attainment =
Actual Revenue / Quota Target × 100%Expected =
(Tenure / Ramp) × 100%Relative =
Actual Attainment / Expected × 100%Бенчмарки Quota Attainment
Индустриальные ориентиры для B2B-продаж. Данные варьируются по сегменту, продукту и модели продаж.
| Метрика | Ориентир | Комментарий |
|---|---|---|
| Доля рейпов ≥ 100% | 60-70% | Главный показатель здоровья отдела. Выше 85% - план занижен. Ниже 50% - системная проблема. |
| Средняя attainment команды | 60-80% | Медиана по команде. Высокий разброс между лучшими и худшими - нормально. |
| Индивидуальная норма | 80-100% | Зрелый сейлз. 100%+ - top performer. 80-100% - выполняет ожидания. |
| Top performer | > 110% | Регулярное перевыполнение. Сигнал к пересмотру квоты или выделению лучших практик. |
| Ramp attainment (1-й мес.) | 0-25% | В первый месяц рампа нормально закрыть 0-25% квоты. Полный выход к концу рампа. |
| Рамп-период (B2B SaaS) | 3-6 мес. | SMB: 2-3 мес. Mid-market: 4-6 мес. Enterprise: 6-12 мес. Зависит от сложности продукта. |
5 типичных ошибок при расчёте Quota Attainment
Ошибки в методологии искажают картину и демотивируют команду.
Новому сейлзу ставят полную квоту с первого дня. Он провалит первые месяцы по attainment, хотя может быть отличным исполнителем. Это демотивирует и искажает статистику команды.
Сейлз на крупной территории с тёплой базой и сейлз на новом сегменте имеют принципиально разные возможности. Одна квота для всех - несправедлива и неинформативна.
Attainment смотрят раз в квартал в последний день. Пропускают тренд: сейлз на 20% за первые 2 месяца и 80% за последний - другая картина риска, чем равномерный рост.
Invoiced (выставленный счёт) зависит от скорости биллинга и сдвигается по периодам. Сейлз будет форсировать оплату клиентов, а не закрытие новых сделок.
Сделка закрыта в марте, клиент отменил в апреле - attainment марта выглядит хорошо, но реальная выручка не получена. Это особенно критично при высоком проценте early churn.
Когда считают Quota Attainment
Основной контекст. Сравниваете факт vs план, смотрите динамику: растёт ли attainment к концу периода или падает?
Если >85% рейпов выполняют план - квота занижена. Если <50% - план нереалистичен. Attainment - главный сигнал для следующего планирования.
В рампе смотрите relative attainment, а не абсолютный. 80% attainment при expected 50% - это 160% relative и отличный результат.
Низкая attainment - это симптом. Причины разные: плохой pipeline, нереалистичный план, слабый онбординг, высокий churn сделок. Attainment только указывает направление.
Инвесторы смотрят: какой процент команды выполняет план, какова средняя attainment, нет ли зависимости от 1-2 топовых рейпов.
Одинаковый plan, разный attainment по территориям - сигнал, что рынки неравнозначны. Пересмотрите план с учётом потенциала территории.
Разобрать систему продаж и планирования
Если attainment ниже нормы или вы не понимаете, в чём причина - разберём структуру воронки, реалистичность плана и систему мотивации сейлзов в рамках глубокого разбора.
Переход не передаёт данные расчёта. Вы сами решаете, что указать в заявке.
Что такое Quota Attainment - определение, отличия и ошибки
Quota Attainment - процент выполнения плана продаж: actual revenue / quota target × 100%. Главный KPI индивидуальной и командной эффективности продаж.