Продажи на маркетплейсах
Юнит-экономика WB & Ozon
Рассчитайте чистую прибыль с одной продажи (SKU) на Wildberries или Ozon с учётом логистики возвратов, хранения и рекламных расходов.
TL;DR: В отличие от обычного ритейла, на маркетплейсах товар может «прокатиться» до клиента и обратно несколько раз. Этот калькулятор усредняет затраты на логистику исходя из вашего процента выкупа.
- Учёт логистики возвратов
- FBO/FBS хранение
- Расчёт ROI
- Точка безубыточности
Как считать юнит-экономику на маркетплейсе?
В отличие от интернет-магазина, где вы контролируете каждый этап, на Wildberries и Ozon вы платите фиксированные (но часто меняющиеся) тарифы. Формула прибыли на единицу товара (Unit Profit) выглядит так:
Profit = Price - Cost - MarketplaceFee - LogisticsTotal - Storage - Ads - TaxesПочему важен процент выкупа?
Логистика на маркетплейсах - самая «коварная» статья расходов. Если ваш товар выкупают в 40% случаев (норма для одежды), то на 1 успешную продажу приходится 2.5 отправки товара клиенту и 1.5 возврата на склад.
| Категория | Бенчмарк выкупа | Сложность |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 30-45% | Высокая |
| Электроника | 60-75% | Средняя |
| FMCG / Косметика | 80-95% | Низкая |
Когда метрика обманывает
Часто селлеры забывают про «скрытые» расходы:
- Хранение (FBO): Если товар лежит долго, стоимость хранения за месяц может «съесть» всю маржу.
- Участие в акциях: Маркетплейс может принудительно снизить цену или повысить комиссию для тех, кто не участвует в распродаже.
- Брак и потери: Закладывайте 1-2% на потери товара при логистике.
Частые вопросы
Главное отличие - в структуре затрат. На маркетплейсах критическую роль играют логистика (включая обратную при возвратах), комиссия площадки (которая зависит от категории) и расходы на хранение (FBO/FBS). Также необходимо учитывать процент выкупа, так как он напрямую влияет на итоговую маржу из-за «пустых» покатушек товара.
Процент выкупа - это отношение количества реально выкупленных товаров к общему количеству заказанных. Например, если из 10 заказов клиенты забрали только 4, процент выкупа составит 40%. Это важнейший показатель для категорий с примеркой (одежда, обувь).
Помимо базовой комиссии за продажу в вашей категории, стоит учитывать возможные доплаты за участие в акциях (повышение комиссии при отказе), эквайринг и стоимость логистики. Wildberries и Ozon часто меняют тарифы, поэтому лучше закладывать в калькулятор актуальные значения из личного кабинета.
При низком выкупе один и тот же товар ездит до клиентов и обратно несколько раз. Каждая такая поездка стоит денег (логистика туда + логистика обратно). Если товар выкупают редко, затраты на логистику могут превысить саму прибыль от продажи.
Внутренняя реклама (АРК, Поиск, Буст) - это прямые расходы на единицу проданного товара. Если вы тратите на привлечение одного заказа 200 руб., а ваша чистая прибыль до рекламы - 150 руб., то каждый заказ приносит вам убыток 50 руб.