Признак 01
SKU стало слишком много
Появились десятки вариантов, цветов, размеров, комплектаций, брендов или похожих позиций, которые сложно держать под контролем.
Товарная матрица и мертвый склад
Слишком большой ассортимент, как сократить без потери выручки
В товарной матрице стало слишком много позиций, вариантов, поставщиков, размеров, цветов, SKU или категорий. Часть товаров продается слабо, закупки усложняются, склад разрастается, деньги распыляются, но страшно убрать лишнее и случайно потерять выручку.
Письменная диагностика помогает разложить ассортимент: какие позиции дают вклад, какие дублируют друг друга, какие удерживают деньги и какие группы опасно сокращать без проверки.
Основной канал связи - email. Телефон можно оставить дополнительно, если так удобнее.
Коротко о формате
Ассортимент раздут - сократить без потерь: за 40 секунд
Когда SKU слишком много, деньги распылены по остаткам, а закупки уходят на поддержание широкой матрицы - не хватает на ходовые позиции и развитие. Убирать вслепую опасно: часть позиций выглядит слабой, но держит продажи скрыто.
- СимптомПохожие товары конкурируют внутри матрицы, медленные позиции занимают деньги и место, но страшно убрать что-то нужное - и нет правила, что оставлять.
- Чем рискуетМассовое удаление по низким продажам без проверки роли в комплектах, сервисе и B2B-заказах может обрушить выручку быстрее, чем широкий ассортимент.
- Когда разбиратьДо следующей крупной закупки или решения о новых позициях - пока ещё можно остановить расширение и проверить, что реально работает.
- ПодходитРозница, интернет-магазин, опт или производство, где число SKU выросло стихийно и сложно понять, что даёт вклад.
Короткий ответ
Если ассортимент слишком большой и вы думаете, как сократить без потери выручки, не стоит сразу убирать все медленные позиции. Сначала нужно понять, какие товары дают повторяемый спрос, маржу и клиентскую ценность, какие дублируют друг друга, какие замораживают деньги, а какие выглядят слабыми, но поддерживают комплекты, сервис или ключевых клиентов. Для этого подходит письменная диагностика товарной матрицы, неликвида и оборачиваемости.
Когда это ваша ситуация
Признак 02
Ассортимент распыляет закупки
Деньги уходят на поддержание широкой матрицы, но на ходовые позиции, маркетинг или развитие не хватает оборотных средств.
Признак 03
Похожие товары конкурируют между собой
Позиции внутри матрицы дублируют друг друга, размывают спрос и усложняют выбор клиента.
Признак 04
Слабые позиции занимают внимание
Медленные товары требуют закупок, учета, места, карточек, поставщиков и контроля, но дают сомнительный вклад.
Признак 05
Страшно удалить нужное
Некоторые товары продаются редко, но могут быть важны для комплекта, постоянного клиента, сервиса или доверия к ассортименту.
Признак 06
Поставщики расширяют матрицу
Новые позиции добавляются по предложениям поставщиков, акциям, страху дефицита или желанию «пусть будет выбор».
Признак 07
Нет правила, что оставлять
Решения об ассортименте принимаются по ощущениям: что-то жалко убрать, что-то вроде продается, что-то лежит «на всякий случай».
Сад ассортиментных веток
Сад ассортиментных веток: что держит выручку, а что раздувает матрицу
Сокращение ассортимента опасно делать по одному признаку. Низкие продажи не всегда означают, что товар лишний, а высокая выручка не всегда означает, что позиция полезна для денег и маржи. Диагностика нужна, чтобы увидеть вклад и риск удаления.
Где ассортимент дает вклад, а где только разрастается
Когда ассортимент стал слишком большим, опасно просто убрать «плохо продающиеся» позиции. Некоторые товары действительно раздувают склад и закупки, а некоторые поддерживают спрос, комплекты, повторные покупки или ключевых клиентов. Диагностика помогает отделить одно от другого. Этот модуль визуально отвечает на вопрос: слишком большой ассортимент, как сократить без потери выручки.
Боковые маркеры
выручкамаржаоборачиваемостьчастота спросасвязь с другими товарамисложность закупкириск удаления
Это аналитическая схема, а не каталог товаров и не дашборд. Каждая ветка - отдельная роль позиций в матрице.
Зона ассортимента
Дублирующие ветки
Как это выглядит
Несколько товаров закрывают почти одну и ту же потребность, конкурируют друг с другом и дробят продажи.
Что проверить
Пересечение спроса, одинаковые сценарии покупки, различия в марже, цене, поставщике, остатках и возвратах.
Что покажет письменный отчет
Где ассортимент выглядит широким, но фактически размывает спрос между похожими позициями.
Первый осторожный шаг
Выбрать одну группу дублей и сравнить не только продажи, но и маржу, остаток и роль в выборе клиента.
Путь решения
Путь от раздутой матрицы к осознанному сокращению
Пять диагностических тегов располагаются вокруг абстрактной ветки ассортимента. Каждый тег задает свой вопрос до того, как любая позиция будет снята с матрицы.
- 01
Тег 1. Вклад
Что позиция дает бизнесу: выручку, маржу, повторные покупки, комплект, доверие, выбор или стратегическое присутствие.
- 02
Тег 2. Сложность
Сколько позиция требует закупок, учета, места, карточек, поставщиков, остатков, контроля и внимания команды.
- 03
Тег 3. Заменяемость
Можно ли закрыть ту же потребность другой позицией без заметного риска для клиента и продаж.
- 04
Тег 4. Риск удаления
Что может сломаться, если позицию убрать: комплект, B2B-заказ, сервис, повторная покупка, доверие или сезонный спрос.
- 05
Тег 5. Первый тест
Какую ограниченную группу можно проверить первой: дубли, медленные позиции, спорные варианты или закупку «на всякий случай».
Такой путь не обещает сохранить выручку при любом сокращении. Он помогает увидеть, где сокращение может быть разумным, а где сначала нужен осторожный тест и проверка роли товара.
Спокойное предупреждение
Что опасно делать вслепую
- Убирать все товары с низкими продажами без проверки их роли в комплектах, сервисе и повторных покупках.
- Оставлять широкий ассортимент только потому, что «клиенту нужен выбор».
- Сокращать матрицу по выручке, не считая маржу, оборачиваемость и деньги в остатках.
- Игнорировать дубли: похожие позиции могут размывать спрос и усложнять закупки.
- Удалять товары, которые редко продаются, но важны для ключевых клиентов или B2B-сценариев.
- Расширять матрицу по предложениям поставщика, если уже не хватает фокуса и оборотных денег.
- Делать сокращение сразу по всему ассортименту, не выбрав тестовую группу.
- Автоматизировать управление матрицей, если сначала не описаны группы, правила, данные и риски удаления.
Письменная диагностика не гарантирует сохранение выручки после сокращения. Она помогает увидеть, какие решения опасно принимать по ощущениям и где нужен первый проверяемый шаг.
Письменный отчет
Что покажет письменный отчет
Структуру товарной матрицы
Какие группы, категории, варианты, SKU и поставщики создают ширину ассортимента.
Опорные позиции
Какие товары могут поддерживать выручку, маржу, повторный спрос или клиентскую привычку.
Дубли и пересечения
Где позиции конкурируют друг с другом, размывают спрос и усложняют выбор клиента.
Слабые и медленные позиции
Какие товары требуют внимания, закупок и остатков, но дают нестабильный или неясный вклад.
Скрытые связки
Какие позиции могут быть важны для комплектов, сервиса, B2B-клиентов, повторных продаж или доверия к ассортименту.
Замороженные деньги
Где широкий ассортимент удерживает оборотные средства и мешает фокусироваться на работающих позициях.
Риски сокращения
Что опасно убирать без проверки: сезонные товары, комплектующие, позиции для ключевых клиентов или товары с ролью в выборе.
Закупочную сложность
Какие группы создают лишние поставки, минимальные партии, условия поставщиков, остатки и контроль.
Кандидаты на пересмотр
Какие группы стоит рассматривать первыми: дубли, медленные варианты, товары «на всякий случай» или позиции с высокой сложностью.
Первый осторожный шаг
С чего начать: выбрать тестовую группу, проверить дубли, остановить расширение, выделить скрытые связки или описать правило матрицы.
Что нужно для первичного разбора
Не нужен доступ к 1С, МойСклад, маркетплейсу, CRM, ERP или складской системе. Для первичного разбора достаточно описать товарную матрицу и дать обезличенные примеры групп, продаж, остатков и закупок.
- Какие категории, группы или SKU кажутся лишними.
- Какие позиции продаются регулярно, а какие редко.
- Где есть похожие или взаимозаменяемые товары.
- Какие товары страшно убрать, потому что они могут быть важны для клиента.
- Какие позиции занимают деньги, место и закупочное внимание.
- Какие поставщики влияют на расширение матрицы.
- Где ведется учет: 1С, МойСклад, Excel, маркетплейс, таблицы или вручную.
- Какие данные есть: продажи по периодам, остатки, закупочная цена, маржа, скидки, возвраты, поставщики.
- Что собственник уже пробовал: убирать позиции, объединять группы, останавливать закупки, делать скидки, менять поставщика.
Можно описывать товарные группы без коммерческих тайн, персональных данных клиентов, паролей и выгрузок из систем.
Из нашей практики
Составной пример на основе повторяющихся рабочих ситуацийОптовый поставщик профессиональной косметики для салонов, ~4 200 SKU в матрице, ~600 активных B2B-клиентов, оборот ~140 млн ₽/год
Что собственник видел: Ассортимент за 4 года вырос с 1 500 до 4 200 SKU. Склад занимал уже два этажа, оборотка постоянно «висела» в товаре, закупки усложнились, но трогать матрицу было страшно: казалось, что любая позиция кому-то да нужна, и сокращение «обвалит» выручку.
Что мы проверили в диагностике
- ABC-XYZ по 4 200 SKU за последние 12 месяцев
- Связку «опорных» позиций с дублирующими (одинаковая функция, разный бренд)
- Какие SKU входят в постоянные заказы топ-20% клиентов
- Скрытые издержки на содержание «длинного хвоста»: хранение, инвентаризация, ошибки сборки
Что изменилось - за 5 месяцев после отчёта
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Количество SKU в матрице | 4 200 | 2 400 |
| Деньги в стоке | ~31 млн ₽ | ~19 млн ₽ |
| Выручка за квартал после сокращения | - (база) | −2% к базе |
| Маржа от той же выручки | 14% | 21% |
Что сделали и что получилось: Из 4 200 SKU 80% выручки давали ~620 позиций; ещё около 1 000 - функциональные дубли (та же категория, другой бренд, который никто специально не просит). Вывели из матрицы 1 800 позиций двумя волнами: сначала «мёртвый хвост» с продажами <2 шт./квартал, потом дубли, согласовав замены с топ-клиентами. Выручка просела на 2% (в пределах ожидаемого), но маржа выросла с 14% до 21% за счёт высвобождения оборотки, снижения списаний и упрощения закупок.
«Я был уверен, что нельзя трогать ни одной позиции - „вдруг кому-то нужно“. Оказалось, что почти половину ассортимента мы держали для себя, а не для клиента.»
Подходящие диагностики
С какой диагностики начать
Основная диагностика
Товарная матрица, неликвид, оборачиваемость
Когда выбрать. Если ассортимент слишком большой, много SKU продаются слабо, деньги распылены в остатках, а собственник хочет понять, что можно рассматривать для сокращения.
Что даст отчет. Письменный разбор товарной матрицы, опорных позиций, дублей, слабых товаров, оборачиваемости, неликвида, рисков сокращения и первого осторожного шага.
Начать с этой диагностикиДополнительно
Комплексный разбор склада, закупок, товарной матрицы, исполнения заказов
Когда выбрать. Если разросшийся ассортимент связан не только с матрицей, но и со складом, закупками, поставщиками, остатками, исполнением заказов и деньгами в товаре.
Что даст отчет. Комплексную картину по складу, закупкам, товарной матрице, исполнению заказов, потерям, деньгам и управленческим рискам.
Посмотреть комплексный разборДополнительно
Закупки, поставщики, опасные запасы
Когда выбрать. Если ассортимент раздувается из-за поставщиков, минимальных партий, закупок «на всякий случай», страховых остатков и отсутствия правил пополнения.
Что даст отчет. Разбор закупочной логики, опасных запасов, поставщиков, минимальных партий, денежных ограничений и рисков для товарной матрицы.
Разобрать закупкиДополнительно
Готовность склада, закупок, исполнения к автоматизации
Когда выбрать. Если собственник хочет автоматизировать управление ассортиментом, закупками или складом, но сначала нужно проверить правила, данные, статусы и риск ошибок.
Что даст отчет. Письменную проверку готовности процесса к автоматизации без обещания внедрения или настройки систем.
Проверить готовность к автоматизацииЗаявка на первичный разбор
Опишите, где ассортимент разросся
Напишите, какие группы товаров кажутся лишними, что страшно убрать и где ассортимент уже мешает закупкам, деньгам, складу или фокусу продаж.
Частые вопросы
Частые вопросы
Если ассортимент слишком большой, как сократить без потери выручки?
Не начинать с массового удаления позиций. Сначала нужно понять вклад товаров: выручку, маржу, оборачиваемость, связь с комплектами, повторными покупками и ключевыми клиентами. Диагностика помогает увидеть, что можно рассматривать для сокращения, а что опасно убирать вслепую.
Вы гарантируете, что выручка не упадет после сокращения ассортимента?
Нет. Диагностика не гарантирует сохранение выручки и не внедряет сокращение. Отчет помогает увидеть риски, слабые места, группы для проверки и первый осторожный шаг.
Можно ли просто убрать товары с низкими продажами?
Опасно делать это вслепую. Некоторые товары продаются редко, но поддерживают комплекты, сервис, B2B-клиентов, повторные покупки или доверие к ассортименту.
Это ABC/XYZ анализ?
Диагностика может использовать логику группировки товаров по вкладу, стабильности спроса, движению и предсказуемости, похожую на ABC/XYZ-подход. Но это не внедрение учетной системы и не автоматизированный модуль.
Нужно ли давать доступ к 1С, МойСклад или маркетплейсу?
Для первичного разбора доступ не нужен. Достаточно описать группы товаров, продажи, остатки, закупки, маржу, поставщиков и проблемы матрицы. Данные можно передавать обезличенно.
Что будет в письменном отчете?
В отчете будет разбор структуры товарной матрицы, опорных позиций, дублей, слабых товаров, скрытых связок, замороженных денег, рисков сокращения и первого осторожного шага.
Если ассортимент раздувают поставщики и минимальные партии?
Тогда дополнительно подойдет диагностика «Закупки, поставщики, опасные запасы» или комплексный разбор склада, закупок, товарной матрицы и исполнения заказов.
Сначала найдите вклад и риск, а потом сокращайте матрицу
Если у вас слишком большой ассортимент, как сократить без потери выручки - это не вопрос одного списка на удаление. Письменная диагностика поможет увидеть, какие позиции дают вклад, какие дублируются, где деньги заморожены, что опасно убирать и с какой группы товаров начать осторожную проверку.
Диагностика не является гарантией сохранения выручки, внедрением сокращения ассортимента, управлением складом, ведением маркетплейсов, настройкой 1С, МойСклад, CRM, ERP, BI-систем, внедрением ABC/XYZ-модуля, закупочным консалтингом с гарантированным результатом, бухгалтерской, налоговой, юридической или инвестиционной консультацией. Итоговый отчет носит аналитический управленческий характер и помогает собственнику увидеть товарную матрицу, вклад позиций, оборачиваемость, неликвид, риски сокращения и возможные первые управленческие шаги. Стоимость, состав и сроки уточняются индивидуально до начала работы.