ArtBazyDiagnostics
Декомпозиция роста MRR

MRR Movement - декомпозиция MRR

Разложите изменение регулярной выручки на компоненты: New MRR, Expansion, Contraction и Churned. Получите End MRR, Net New MRR, Quick Ratio и Growth % с оценкой по бенчмаркам SaaS.

Не путайте с MRR↔ARR конвертером (тот переводит формат) или NRR/GRR (те меряют retention). MRR Movement - полная операционная картина изменения выручки за период.

  • Расчёт в браузере
  • Данные не сохраняются
  • 5 компонентов MRR
  • Quick Ratio + светофор
Декомпозировать MRRОриентировочный расчёт на основе введённых данных.
Числовой пример
демо
Start MRR
1 000 000 ₽
New MRR
+ 120 000 ₽
Expansion MRR
+ 80 000 ₽
Contraction MRR
− 30 000 ₽
Churned MRR
− 50 000 ₽
End MRR
= 1 120 000 ₽
Quick Ratio: 2,50
Growth: +12,0%

Зачем декомпозировать MRR, а не смотреть только итог

Когда MRR вырос на 5%, это хорошо или плохо? Зависит от того, откуда взялись эти 5%. Если New MRR = 300 000 ₽, а Churned = 280 000 ₽ - компания работает как дырявое ведро: продажи едва перекрывают отток. Если New = 100 000 ₽ и Expansion = 200 000 ₽ при Churned = 50 000 ₽ - растёт сама база.

Quick Ratio суммирует это соотношение в одно число: сколько рублей прироста на каждый рубль потерь. Инвесторы и CFO используют его как первичный скрининг качества роста.

  • Еженедельный/ежемесячный мониторинг изменения MRR
  • Выявление вклада новых продаж vs expansion motion
  • Диагностика: где сломан рост - churn или contraction
  • Подготовка к отчёту для инвесторов и совета директоров
  • Сравнение Quality of Growth до и после продуктовых изменений
  • Постановка целей для Sales, CS и Product по компонентам

Формулы MRR Movement

Net New MRR
Net New MRR = New + Expansion − Contraction − Churned
Итоговое изменение MRR за период
End MRR
End MRR = Start MRR + Net New MRR
MRR на конец периода
Quick Ratio
QR = (New + Expansion) / (Contraction + Churned)
> 4 отлично, 1-4 норма, < 1 проблема
Growth %
Growth % = Net New MRR / Start MRR × 100%
Темп роста MRR за период
Входные данные

Компоненты MRR за период

в браузере

Данные не покидают браузер. Contraction и Churned вводятся как положительные числа.

Заполните все поля и нажмите «Рассчитать»
Contraction и Churned могут быть равны нулю.

Шкала Quick Ratio: как читать результат

Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR). Концепцию предложила Social Capital - это первичный скрининг качества роста SaaS.

< 1
Проблема

Потери превышают прирост. MRR падает даже при активных продажах. Срочно ищите причину churn и contraction.

Что делать
Стоп-сигнал: разбор churn + contraction по причинам
1 - 4
Норма

Прирост перекрывает потери. Рост возможен, но efficiency есть куда улучшать. Типичный диапазон для большинства SaaS.

Что делать
Балансировать: снижать churn, наращивать expansion
> 4
Отлично

На каждый потерянный рубль - более четырёх рублей прироста. Уровень лучших PLG-компаний на стадии активного роста.

Что делать
Масштабировать: сохранять баланс при росте команды

Четыре компонента MRR Movement: что входит в каждый

New MRR

Выручка от клиентов, которые впервые оплатили подписку в этом периоде.

Включает
  • Первая оплата нового клиента
  • Trialer → Paid конверсия
  • Freemium → Paid
Не включает
  • Reactivation (вернувшийся клиент - отдельная категория)
Expansion MRR

Дополнительная выручка от уже существующих клиентов.

Включает
  • Апгрейд тарифа
  • Покупка дополнительных мест (seats)
  • Usage-based рост
Не включает
  • Новые клиенты (они идут в New MRR)
Contraction MRR

Снижение выручки от текущих клиентов при даунгрейде.

Включает
  • Переход на более дешёвый тариф
  • Удаление части мест
  • Negotiated скидка при ренью
Не включает
  • Полный уход - это Churned MRR
Churned MRR

Выручка от клиентов, полностью отменивших подписку.

Включает
  • Добровольная отмена
  • Принудительная отмена (невозможность оплаты)
  • Истёкший пробный период без конверсии
Не включает
  • Снижение плана - это Contraction MRR

Когда Quick Ratio вводит в заблуждение

Четыре ситуации, когда хороший QR маскирует реальную проблему.

Скидки раздули New MRR

Агрессивные промо-акции или нерыночные цены дают большой New MRR. При первом ренью эти клиенты переходят в Contraction (торгуются) или Churned. QR выглядит отлично в месяц запуска кампании и рушится через 3-6 месяцев.

Что делать
Считайте QR с 30-дневной задержкой: сравнивайте New MRR месяца N с Churned месяца N+3.
Concentration risk в Expansion

Один крупный клиент апгрейдился - Expansion MRR взлетел, QR стал отличным. Потеря этого клиента в следующем периоде даст и нулевой Expansion, и огромный Churned. QR покажет коллапс без предупреждения.

Что делать
Считайте QR с и без top-3 клиентов. Следите за концентрацией Expansion.
Не учтён seat-based churn

В seat-модели клиент сократил число мест с 20 до 5 - формально аккаунт активен, но Contraction MRR значительный. Если учитывать только полные отмены, Churned занижен, QR завышен.

Что делать
Включите сокращение мест внутри аккаунтов в Contraction MRR.
Разный период расчёта

Некоторые команды включают в New MRR reactivation (вернувшихся клиентов). Это завышает числитель QR. Если соседняя компания считает без reactivation - сравнение некорректно.

Что делать
Фиксируйте методологию: reactivation - отдельная категория или часть New MRR. Применяйте одинаково.

Как считать MRR Movement: 6 шагов

01
Определите период

Месяц или квартал. Все данные должны быть за один отрезок.

02
Зафиксируйте Start MRR

MRR на первый день периода - снимок активных подписок.

03
Посчитайте New MRR

Сумма первых платежей от клиентов, впервые активированных в периоде.

04
Посчитайте Expansion

Разница между новым и старым MRR у клиентов, перешедших на дороже.

05
Посчитайте Contraction и Churn

Contraction - даунгрейды. Churn - MRR полностью отменённых аккаунтов.

06
Рассчитайте Quick Ratio

(New + Expansion) / (Contraction + Churn). Сравните с предыдущим периодом.

Когда нужен этот расчёт

MRR растёт, но медленнее, чем продажи

Значит, Churned или Contraction съедает часть новых продаж. MRR Movement покажет точные суммы и соотношение: вы видите 'дырявое ведро' в деньгах.

Готовите ежемесячный отчёт для инвесторов

Инвесторы хотят видеть MRR Movement + Quick Ratio каждый период. Это быстрее и информативнее, чем просто 'MRR вырос на X%'.

Ставите цели на квартал по команде

Разные компоненты отвечают разные команды: Sales - New MRR, AM - Expansion, CS - Contraction и Churn. Декомпозиция позволяет дать каждой измеримую цель.

Сравниваете два месяца после продуктового изменения

Продукт изменили - смотрите: вырос Expansion? Упал Churn? MRR Movement даёт чёткую до/после картину в рублях.

Не понимаете, откуда растёт MRR

Если MRR вырос, но вы не знаете: от новых клиентов, апсейла или просто «повезло» с крупным апгрейдом - декомпозиция даёт ответ.

Готовите финансовую модель для раунда

Series A/B инвесторы смотрят на структуру MRR движения. Quick Ratio < 1 - красный флаг. Quick Ratio > 4 - сильный аргумент в питч деке.

Разобрать систему клиентов и выручки

Quick Ratio показывает соотношение прироста и потерь, но не объясняет причины churned MRR или слабого expansion. Если хотите понять, где конкретно теряется выручка и как выстроить систему удержания - начните с разбора.

Разобрать систему

Переход не передаёт данные расчёта. Вы сами решаете, что указать в заявке.

Теория и определения

Что такое MRR Movement - определение, отличия и ошибки

MRR Movement - декомпозиция изменения регулярной выручки на компоненты: New, Expansion, Contraction и Churned MRR за период.

Открыть в словаре

Частые вопросы про MRR Movement

MRR Movement - разбивка изменения регулярной выручки за период на четыре потока: New MRR (новые клиенты), Expansion MRR (рост текущих), Contraction MRR (даунгрейды) и Churned MRR (ушедшие клиенты). Это позволяет понять, откуда берётся рост и где происходят потери, а не видеть только итоговую цифру.

NRR и GRR - retention-метрики: они измеряют, насколько хорошо компания удерживает существующую базу. NRR = (startMRR + expansion − contraction − churn) / startMRR. MRR Movement - операционная модель изменения MRR: она включает New MRR (новых клиентов), которого в NRR/GRR нет. MRR Movement показывает полную картину роста; NRR - только качество удержания.

Калькулятор MRR↔ARR переводит регулярную выручку между месячным и годовым форматом (MRR × 12 = ARR). Он нужен для конвертации, а не анализа изменений. MRR Movement разбирает динамику: откуда MRR вырос или упал, какова структура этого изменения. Это разные инструменты для разных задач.

SaaS Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR). Он показывает, сколько рублей прироста компания генерирует на каждый рубль потерь. QR > 4 означает, что приток в четыре раза превышает отток - это признак эффективного роста с умеренными потерями, уровень лучших SaaS-компаний (Mamoon Hamid, Social Capital). QR 1-4 - нормальный, < 1 - рост не покрывает потерь.

Да. Все поля заполняются за один период - месяц или квартал. При квартальном расчёте суммируйте New MRR, Expansion, Contraction и Churn за три месяца, а Start MRR берите на начало квартала. Квартальный Quick Ratio сглаживает сезонные пики и просадки.

Quick Ratio < 1 означает, что потери (contraction + churn) превышают прирост (new + expansion). Это острая ситуация: даже с новыми клиентами MRR падает. Первый шаг - разделить contraction и churn: contraction лечится CS и ценовой политикой, churn - онбордингом и продуктом. Без этого разделения вы лечите симптом, а не причину.

QR обманывает в трёх ситуациях: (1) агрессивные скидки раздули New MRR, который скоро перейдёт в contraction при ренью; (2) один крупный клиент дал expansion - без него QR < 1; (3) churn учитывается с задержкой (grace period), занижая числитель. Проверяйте QR вместе с NRR и GRR для полной картины.

Связанные калькуляторы

NRR-калькулятор

Net Revenue Retention - удержание выручки существующих клиентов с учётом expansion и churn.

Открыть
GRR-калькулятор

Gross Revenue Retention - чистые потери без expansion. Всегда ≤ 100%.

Открыть
Калькулятор MRR и ARR

Конвертация регулярной выручки: MRR ↔ ARR, расчёт из базы клиентов и ARPU.

Открыть
Калькулятор Churn Rate

Процент оттока клиентов и выручки за период - основа для анализа churned MRR.

Открыть