Что такое substitution rate?

Доля случаев, где покупатель выбирает дженерик вместо оригинального препарата при допустимой замене и корректной консультации.

Включать ли влияние на retention?

Да. Дешёвая терапия может повысить adherence и повторные покупки, но агрессивная рекомендация без доверия может дать обратный эффект.

Можно ли заменять любой препарат?

Нет. Учитывайте назначение врача, регуляторные ограничения, терапевтическую область, узкий терапевтический индекс и локальные SOP аптеки.

Pharmacy retail / Category economics

Калькулятор generic substitution

Замена на дженерик может одновременно повысить маржу аптеки и снизить чек пациента, но слишком агрессивная substitution-политика рискует ухудшить доверие и повторные покупки. Важно считать не только процент маржи, но и абсолютные рубли на рецепт.

Формула

Margin Mix = Rx × [(1 − Substitution) × Original Margin + Substitution × Generic Margin]

Главный результат

Эффект на валовую прибыль

-123 747 ₽

Экономия пациентов 6 449 100 ₽ · средний чек -24%

Текущий микс дженериков снижает валовую прибыль. Проверьте абсолютную маржу на упаковку, закупочные условия и влияние на повторные покупки.

Исходные данные

Рецептов/покупок в месяцRxКоличество случаев, где возможна корректная и разрешённая замена.Цена оригинального препарата₽Средняя розничная цена branded/original SKU.Цена дженерика₽Средняя розничная цена рекомендуемого generic SKU.Маржа оригинала%Валовая маржа аптеки по оригинальному препарату.Маржа дженерика%Валовая маржа аптеки по дженерику. Часто процент выше, но цена ниже.Substitution rate%Доля допустимых случаев, где покупатель выбирает дженерик.Влияние на повторные покупки%Ожидаемое изменение повторных покупок из-за цены/доверия: положительное или отрицательное.

Маржа оригинала/Rx

261 ₽

Цена оригинала × маржа.

Маржа дженерика/Rx

211 ₽

Цена дженерика × маржа.

Маржа микса/Rx

240 ₽

Средневзвешенная прибыль на рецепт.

Базовая прибыль

4 828 500 ₽

Если все покупают оригинал.

Прибыль после retention

4 704 753 ₽

Mix profit с учётом повторных покупок.

Экономия на замене/Rx

830 ₽

Разница цены оригинала и дженерика.

Что делать дальше

У дженерика ниже абсолютная маржа на упаковку: substitution должен окупаться retention, частотой покупки или лучшими закупочными условиями.
Положительный retention-эффект усиливает экономику: доступная цена повышает adherence и повторные покупки.
Отдельно исключайте препараты, где замена запрещена врачом, клинически чувствительна или регулируется локальными правилами.

Сохранить или обсудить

PDF собирается в браузере - мы не сохраняем ваши данные. Письмо открывается в вашем почтовом клиенте - вы сами решаете, что отправить.

Обсудить с экспертом

Считайте кластерами

SEO-решения принимаются по интенту и кластеру, а не по одной фразе из Wordstat.

Деньги важнее позиций

Позиция без CTR, конверсии и маржи - vanity metric. Переводите SEO в вклад.

Смотрите SERP вручную

Фичи выдачи, агрегаторы и реклама могут съесть половину ожидаемых кликов.

Обновляйте старое

Страница с историей часто дешевле возвращает трафик, чем новый материал с нуля.