Win Rate - калькулятор
Рассчитайте Win Rate по числу сделок и по выручке. Получите оценку по светофору и сравните результат с бенчмарками по сегментам B2B и B2C.
Win Rate = Выигранные ÷ (Выигранные + Проигранные) × 100%. Открытые сделки не входят в знаменатель. Это отличает WR от Close Rate.
- Расчёт в браузере
- Данные не сохраняются
- Светофор по WR
- WR по деньгам
Зачем считать Win Rate
Win Rate - главная метрика эффективности продаж на финальном этапе: когда клиент уже сравнивает вас с конкурентами. Он показывает, насколько хорошо продавцы закрывают сделки, где уже есть реальный интерес.
Низкий WR при высокой активности - сигнал проблемы с позиционированием, ценообразованием или работой с возражениями. Высокий WR при узкой воронке - сигнал, что квалификация слишком строгая и часть рынка остаётся за бортом.
Close Rate = Выигранные / Все лиды (включая открытые и неквалифицированные). Win Rate = Выигранные / (Выигранные + Проигранные). Открытые сделки не входят в знаменатель Win Rate. Смешивание этих метрик даёт неверную картину воронки.
- Оцениваете эффективность команды продаж
- WR падает - не понимаете причину
- Готовите прогноз по закрытию квартала
- Сравниваете WR по сегментам или менеджерам
- Анализируете причины проигрышей
- Выявляете, на каком этапе теряются сделки
Формула Win Rate
WR = Выигранные
÷ (Выигранные + Проигранные)
× 100%WR_rev = Выигранная выручка
÷ (Выигр. + Проигр. выручка)
× 100%CR = Выигранные ÷ Все лиды × 100%
⚠ Другая метрика!Бенчмарки Win Rate по сегментам
Ориентиры сильно зависят от качества квалификации воронки. Сравнивайте прежде всего с собственной динамикой и разбивайте WR по каналам и сегментам.
| Сегмент | Типичный WR | Комментарий |
|---|---|---|
| B2B Enterprise | 15-25% | Длинный цикл, много стейкхолдеров, жёсткая конкуренция. WR выше 25% - сильный результат. |
| B2B SMB | 25-40% | Короче цикл, меньше согласований. WR ниже 20% - сигнал проблемы с квалификацией. |
| B2C | 30-50% | Зависит от канала и продукта. E-commerce может быть значительно выше. |
| Inbound qualified leads | 30-50% | Клиент сам проявил интерес - WR выше, чем у холодного исходящего. |
| Outbound cold | 5-15% | Низкий WR - норма для холодного исходящего. Важно контролировать стоимость лида. |
Частые ошибки при расчёте Win Rate
Эти ошибки приводят к искажённым данным и неверным управленческим решениям.
Самая частая ошибка: включают в знаменатель ещё незакрытые сделки. Это искусственно занижает WR, так как часть из них будет выиграна.
Агрегированный WR скрывает разницу между outbound и inbound, SMB и Enterprise, разными менеджерами. Средний WR 25% может означать 10% у одного канала и 45% у другого.
Если выигрываете много мелких сделок, но проигрываете крупные - WR по числу высокий, а по выручке низкий. Бизнес-результат хуже, чем кажется.
Клиент не выбрал никого - ни вас, ни конкурента. Это отдельная категория: её стоит выделять, чтобы понимать долю рынка с «не созревшим» спросом.
Close Rate = Выигранные / Все лиды. Win Rate = Выигранные / Закрытые (выигр. + проигр.). Это разные метрики с разными выводами. Close Rate ниже Win Rate всегда.
Как повысить Win Rate: 5 направлений
BANT, MEDDIC, SPIN - используйте фреймворк, который отсекает нецелевые сделки до того, как они попадут в воронку.
Деньги? Конкурент? No decision? Timing? Каждая категория требует своего решения. Без данных действуете вслепую.
Enterprise, SMB, inbound, outbound - разные WR, разные причины. Не смешивайте: фокус там, где WR хуже при значимом объёме.
Внутри account должен быть человек, который продаёт за вас. Сделки без champion проигрываются статистически чаще.
WR часто падает из-за слабого финального этапа. Тестируйте варианты коммерческих предложений и демонстраций ценности.
Когда считают Win Rate
Разбивка по каналам и сегментам покажет: это проблема конкретного менеджера, продукта или рыночной позиции.
WR - ключевой параметр для расчёта ожидаемого дохода из текущего пайплайна. Без него прогноз ненадёжен.
WR нового сотрудника за первые 90 дней покажет, насколько он усвоил методологию продаж и квалификацию.
WR по новому продукту покажет, насколько рынок готов платить предлагаемую цену и как позиционирование воспринимается в конкурентных ситуациях.
Inbound обычно даёт WR выше outbound. Данные помогают решить, куда направить маркетинговый бюджет.
Против каких конкурентов WR падает? Это сигнал для работы с battle cards и позиционированием.
Разобрать систему продаж и повысить Win Rate
Если WR падает или вы не понимаете, на каком этапе теряются сделки - разберём воронку, квалификацию и причины проигрышей в рамках глубокого разбора системы продаж.
Переход не передаёт данные расчёта. Вы сами решаете, что указать в заявке.
Что такое Win Rate - определение, отличия и ошибки
Win Rate - доля выигранных сделок среди закрытых (выигранные + проигранные); открытые сделки в знаменатель не включаются.