ArtBazyDiagnostics
Финансы

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж (ROS) - доля операционной прибыли в выручке; показывает, сколько копеек прибыли остаётся с каждого рубля продаж.

Коротко - 40 секунд

Рентабельность продаж - главное

Формула
ROS = Операционная прибыль ÷ Выручка × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    услуги 15-30%, торговля 3-10%, производство 5-15%
  • Когда смотреть
    ежемесячно при закрытии периода и при росте выручки без роста прибыли
  • Кому полезно
    собственнику, финансовому директору, инвестору
Посчитать на своих данных
Калькулятор «ROS» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

ROS (%) = Операционная прибыль (EBIT) ÷ Выручка × 100
EBIT
прибыль до уплаты процентов и налогов[₽]
Выручка
сумма продаж без НДС за период[₽]

Пример с числами

Компания за год: выручка 50 000 000 ₽, операционная прибыль 4 000 000 ₽.

  1. Шаг 1 - Подставляем
    4 000 000 ÷ 50 000 000 × 100%
  2. Шаг 2 - Считаем
    = 8%
Ответ
ROS = 8%. С каждого рубля выручки бизнес зарабатывает 8 копеек операционной прибыли.

Как интерпретировать значение

Норма

ROS выше отраслевого ориентира - модель масштабируется без потери прибыли.

Зона внимания

ROS низкий - рост выручки не доходит до прибыли, проверьте расходы и ценообразование.

Красная зона

ROS ниже 3% - любое падение спроса делает бизнес убыточным.

По типам бизнеса

  • Услуги / ITнорма 15-30%; ниже 15% - слишком большой ФОТ или мало автоматизации
  • Розницанорма 3-10%; ниже 3% - масштаб не спасёт, ищите проблему в марже
  • Производство5-15%; следите за долей материалов и амортизации

Частые ошибки расчёта

  • Путают ROS с маржой: маржа - после прямых расходов, ROS - после всех операционных.
  • Берут чистую прибыль вместо операционной - получают рентабельность после налогов и процентов, это другая метрика.
  • Считают по выручке с НДС - завышают знаменатель и занижают ROS.
  • Игнорируют разовые доходы и расходы - искажают тренд.
  • Сравнивают ROS компаний из разных отраслей - нерелевантно.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • P&L

    Прибыль ÷ выручка × 100%. Считают по валовой, операционной или чистой.

    Нюанс: Всегда уточнять «какая прибыль».

  • 1С

    Отчёт «Валовая прибыль» / выручка по номенклатуре.

    Нюанс: Смотреть по SKU/направлениям, а не общей.

  • Управленка

    Рентабельность по чистой прибыли из БДР.

    Нюанс: Сравнивать с прошлым периодом и планом.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Розница FMCGROS ≥ 5%2–5%< 2%
B2B услугиROS ≥ 15%8–15%< 8%
ПроизводствоROS ≥ 8%4–8%< 4%
SaaSROS ≥ 20%10–20%< 10%

Чем отличается от смежных понятий

ПоказательЧислительЗнаменательНормаО чём
ROS (net)Чистая прибыльВыручка5–15%Итоговая маржа
Gross marginВаловая прибыльВыручка30–60%Юнит-экономика
Operating marginEBITВыручка10–20%Операционная эффективность

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают по выручке с НДС - рентабельность занижена.

    Как заметить

    База - выручка без НДС.

  • Приём

    Смешивают несколько бизнес-направлений - убыточное прячется в среднем.

    Как заметить

    Требуйте ROS по направлениям.

  • Приём

    Показывают ROS в высокий сезон как «норму».

    Как заметить

    Годовая рентабельность с помесячной динамикой.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Рентабельность падает 3+ мес

    Сигнал маржинального сжатия - идём в глубокую диагностику.

    ДиагностикаГлубокая диагностика
  2. Если 2
    Нужно посчитать ROS

    Калькулятор ROI/ROS.

    КалькуляторКалькулятор ROI
  3. Если 3
    Боимся поднять цены

    Смотреть ситуацию.

    СитуацияСитуация: страшно менять цену

Связанные термины

Частые вопросы

ROS показывает прибыльность продаж, ROI - отдачу на вложенные деньги. ROS считают за период, ROI - на конкретное вложение.

Зависит от отрасли: для услуг 15-30%, для торговли 3-10%, для производства 5-15%. Сравнивайте с собой год к году.

Только до определённого предела. Дальше нужно работать с ценой и составом продаж - повышать долю маржинальных направлений.

Нет. Это сигнал, что переменные и фиксированные расходы растут быстрее продаж. Чаще всего - ФОТ, логистика или скидки.
Куда идти дальше

«ROS» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.