ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Sales Cycle Length - длина цикла продажи

Sales Cycle Length - среднее число дней от первого касания с лидом до закрытия сделки (выигранной или проигранной).

Коротко - 40 секунд

Sales Cycle Length - длина цикла продажи - главное

Формула
SCL = Close Date − First Contact Date; avg = ΣDays ÷ Deals
  • Единица измерения
    календарные дни
  • Типичные значения
    B2C 1-7, B2B SMB 30-90, B2B Mid-Market 60-120, B2B Enterprise 120-365
  • Когда смотреть
    ежемесячно по сегментам и продавцам
  • Кому полезно
    head of sales, CFO, founder
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Sales Cycle Length» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

SCL = Close Date − First Contact Date; средняя = ΣDays ÷ Deals
First Contact Date
первое касание с конкретным лидом[дата]
Close Date
дата закрытия сделки (won или lost)[дата]

Пример с числами

Первый контакт 10.01, закрытие 25.03. Средний чек 800 000 ₽, 5 сделок/мес.

  1. Шаг 1 - SCL
    25.03 − 10.01 = 74 дня
  2. Шаг 2 - Сокращение на 20%
    15 дней раньше
  3. Шаг 3 - Освобождённый капитал
    800 000 × 5 × 0.5 = 2 000 000 ₽/мес
Ответ
SCL 74 дня - норма для B2B SMB. Сокращение на 20% освобождает ~2 млн ₽ оборотки в месяц.

Как интерпретировать значение

Норма

SCL в пределах бенчмарка по сегменту.

Зона внимания

SCL на 30-50% выше нормы - где-то проседает воронка.

Красная зона

SCL вдвое длиннее нормы - теряете кандидатов и кредитуете клиента бесплатно.

Частые ошибки расчёта

  • Считают только успешные сделки - survivorship bias.
  • Не разделяют сегменты (Enterprise vs SMB).
  • Считают от создания CRM-записи, а не первого реального контакта.
  • Берут медиану, а называют средней.
  • Игнорируют 'зависшие' сделки - они искажают средний цикл.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    Дни от создания сделки до close won.

    Нюанс: Только won.

  • BI

    Cycle length по сегментам.

    Нюанс: SMB vs Enterprise.

  • Отраслевые

    HubSpot/SBI benchmarks.

    Нюанс: По размеру сделки.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
B2C≤ 3 дня3–14 дн> 14 дн
SMB B2B≤ 30 дн30–60 дн> 60 дн
Mid-market≤ 60 дн60–120 дн> 120 дн
Enterprise≤ 180 дн180–365 дн> 365 дн

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаФормулаНорма SMBИспользованиеЛовушка
Sales cycleОт open до close≤ 30 днПрогнозТолько won
Time in stageДни на стадии≤ 7 днBottleneckСредняя vs медиана
Deal velocity(Deals×AOV×Win)÷cycle-Прогноз revenueКомплексная

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают только won - lost скрывает реальный cycle.

    Как заметить

    Все закрытые.

  • Приём

    Средняя скрывает выбросы.

    Как заметить

    Медиана.

  • Приём

    Не учитывают stalled deals.

    Как заметить

    Отдельная метрика stalled.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Cycle length растёт 3+ мес

    Проблема воронки - разбор.

    ДиагностикаРазбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Среднее число дней от первого касания с лидом до закрытия сделки (выигранной или проигранной).

Клиента переманивают, мотивация продавца падает, замораживается оборотный капитал, прогноз продаж рассыпается.

B2C - 1-7 дней, B2B SMB - 30-90, B2B Enterprise - 120-365 дней. Разница - комитет принятия решения.

Жёсткая квалификация (BANT), pre-discovery до демо, сокращение числа стейкхолдеров, готовые юр. шаблоны, проактивный follow-up.

Да - иначе survivorship bias. Можно показать раздельно: avg won SCL и avg lost SCL.

Медиана надёжнее: одна Enterprise-сделка на 400 дней перекосит среднее в SMB-команде.
Куда идти дальше

«Sales Cycle Length» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.