ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Sales Cycle Length – длина цикла продажи

Sales Cycle Length – среднее число дней от первого касания с лидом до закрытия сделки (выигранной или проигранной).

Коротко – 40 секунд

Sales Cycle Length – длина цикла продажи – главное

Формула
SCL = Close Date − First Contact Date; avg = ΣDays ÷ Deals
  • Единица измерения
    календарные дни
  • Типичные значения
    B2C 1–7, B2B SMB 30–90, B2B Mid-Market 60–120, B2B Enterprise 120–365
  • Когда смотреть
    ежемесячно по сегментам и продавцам
  • Кому полезно
    head of sales, CFO, founder
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Sales Cycle Length» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

SCL = Close Date − First Contact Date; средняя = ΣDays ÷ Deals
First Contact Date
первое касание с конкретным лидом[дата]
Close Date
дата закрытия сделки (won или lost)[дата]

Пример с числами

Первый контакт 10.01, закрытие 25.03. Средний чек 800 000 ₽, 5 сделок/мес.

  1. Шаг 1 – SCL
    25.03 − 10.01 = 74 дня
  2. Шаг 2 – Сокращение на 20%
    15 дней раньше
  3. Шаг 3 – Освобождённый капитал
    800 000 × 5 × 0.5 = 2 000 000 ₽/мес
Ответ
SCL 74 дня – норма для B2B SMB. Сокращение на 20% освобождает ~2 млн ₽ оборотки в месяц.

Как интерпретировать значение

Норма

SCL в пределах бенчмарка по сегменту.

Зона внимания

SCL на 30–50% выше нормы – где-то проседает воронка.

Красная зона

SCL вдвое длиннее нормы – теряете кандидатов и кредитуете клиента бесплатно.

Частые ошибки расчёта

  • Считают только успешные сделки – survivorship bias.
  • Не разделяют сегменты (Enterprise vs SMB).
  • Считают от создания CRM-записи, а не первого реального контакта.
  • Берут медиану, а называют средней.
  • Игнорируют 'зависшие' сделки – они искажают средний цикл.

Чем отличается от смежных понятий

vs Time to Hire

TtH – рекрутинг (контакт→оффер). SCL – продажи (контакт→сделка). Метрики похожи структурно.

vs Lead Time

Lead Time – производственная метрика (заказ→доставка). SCL – про продажу до контракта.

Связанные термины

Частые вопросы

Среднее число дней от первого касания с лидом до закрытия сделки (выигранной или проигранной).

Клиента переманивают, мотивация продавца падает, замораживается оборотный капитал, прогноз продаж рассыпается.

B2C – 1–7 дней, B2B SMB – 30–90, B2B Enterprise – 120–365 дней. Разница – комитет принятия решения.

Жёсткая квалификация (BANT), pre-discovery до демо, сокращение числа стейкхолдеров, готовые юр. шаблоны, проактивный follow-up.

Да – иначе survivorship bias. Можно показать раздельно: avg won SCL и avg lost SCL.

Медиана надёжнее: одна Enterprise-сделка на 400 дней перекосит среднее в SMB-команде.

Если ваш Sales Cycle Length в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →