ArtBazyDiagnostics
Финансы

Маржа SKU на маркетплейсе

Чистая прибыль с одной единицы товара на WB или Ozon после комиссии площадки, логистики, возвратов и рекламы.

Коротко - 40 секунд

Маржа SKU на маркетплейсе - главное

Формула
Маржа SKU = (Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама) ÷ Цена × 100%
  • Единица измерения
    проценты (%)
  • Типичные значения
    здоровый SKU >25%, выживание 10-25%, убыточно <10%
  • Когда смотреть
    при запуске нового товара, при падении прибыли позиции, перед участием в акциях
  • Кому полезно
    селлеру маркетплейса, категорийному менеджеру, финансовому директору
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Маржа SKU» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Маржа SKU (%) = (P − C − Comm − Logistics − Storage − Ads) ÷ P × 100
P
цена продажи на маркетплейсе[₽]
C
себестоимость единицы (закупка + доставка до склада)[₽]
Comm
комиссия площадки + эквайринг[₽]
Logistics
логистика к покупателю с учётом возвратов и выкупа[₽]
Storage
стоимость хранения на единицу[₽]
Ads
расходы на внутреннюю рекламу на единицу продажи[₽]

Пример с числами

Кроссовки продаются за 2 500 ₽, себестоимость 900 ₽, комиссия WB 15%, логистика к покупателю 50 ₽, выкуп 85%, возвраты 10%, реклама 200 ₽.

  1. Шаг 1 - Валовая маржа
    2 500 − 900 = 1 600 ₽ (64%)
  2. Шаг 2 - Комиссия WB
    2 500 × 15% = 375 ₽
  3. Шаг 3 - Логистика с учётом возвратов
    ≈ 155 ₽
  4. Шаг 4 - После всех комиссий
    1 600 − 375 − 38 − 155 − 5 = 1 027 ₽
  5. Шаг 5 - После рекламы
    1 027 − 200 = 827 ₽
  6. Шаг 6 - Маржа %
    827 ÷ 2 500 × 100% = 33,1%
Ответ
Маржа SKU - 33,1% - здоровый результат с запасом на акции и рост тарифов.

Как интерпретировать значение

Норма

Маржа >25% - SKU устойчив к росту тарифов и принудительным скидкам площадки.

Зона внимания

Маржа 10-25% - SKU прибыльный, но уязвим. Любое изменение условий может уйти в минус.

Красная зона

Маржа <10% - с учётом реальных возвратов и сезонных флуктуаций SKU скорее всего убыточен.

Частые ошибки расчёта

  • Не учитывать возвраты: каждый возврат - двойные логистические расходы на единицу.
  • Считать хранение по плановому сроку, а не реальной оборачиваемости.
  • Игнорировать принудительные акции: маркетплейс может снизить цену на 20-30%.
  • Не разделять SKU: прибыльный товар маскирует убыточный.
  • Не учитывать сезонность выкупа: летний показатель хуже зимнего на 15-25%.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Личный кабинет

    Цена − себест − все удержания = маржа SKU.

    Нюанс: Real net.

  • BI

    Маржа по SKU в ₽ и %.

    Нюанс: P&L SKU.

  • Бенчмарки

    Data Insight по категориям.

    Нюанс: 10–30% net.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
FMCGnet ≥ 15%8–15%< 8%
Одеждаnet ≥ 20%10–20%< 10%
Электроникаnet ≥ 8%4–8%< 4%
Косметикаnet ≥ 25%15–25%< 15%

Чем отличается от смежных понятий

УровеньЧто считаютНорма одеждаЛовушкаПара
GrossЦена−себест≥ 60%Без МП-
После МП−комиссия/лог≥ 35%Без buyout+return
Net SKUВсё вкл. возвр≥ 20%Real+ДРР

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают gross (без комиссии и логистики).

    Как заметить

    Net.

  • Приём

    Игнорируют возвраты.

    Как заметить

    С учётом buyout.

  • Приём

    Средняя по кабинету скрывает убыточные SKU.

    Как заметить

    По SKU.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Net маржа SKU < 10%

    Убыточный SKU - разбор.

    ДиагностикаРазбор МП
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Прибыль есть, денег нет

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Чистая прибыль с одной единицы товара после всех удержаний WB или Ozon: комиссии, логистики, возвратов, хранения и рекламы.

Выше 25% - здоровый SKU, 10-25% - выживание, ниже 10% - убыточно с учётом реальных возвратов.

Каждый возврат приносит двойные расходы на логистику - доставка туда и обратно. При выкупе 60% логистические расходы на единицу выкупленного товара в 1,7 раза выше тарифа.

Маржа SKU - только переменные расходы одного товара. Юнит-экономика включает CAC, фиксированные операционные расходы бизнеса и налоги.

Как правило, нет. При малейшем росте тарифов, снижении выкупа или участии в акции SKU уйдёт в минус. Исключение - стратегический товар-локомотив для увеличения трафика.
Куда идти дальше

«Маржа SKU» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.