ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Процент выкупа

Процент выкупа - доля заказанных единиц, которые покупатель в итоге выкупил, не вернув на этапе примерки или доставки.

Коротко - 40 секунд

Процент выкупа - главное

Формула
% выкупа = Выкуплено / Заказано × 100%
  • Единица измерения
    %
  • Типичные значения
    одежда 30-40%, обувь 25-35%, электроника 65-80%, FMCG 85%+
  • Когда смотреть
    еженедельно, по каждому SKU
  • Кому полезно
    селлеры маркетплейсов, бренд-менеджеры, аналитики
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Процент выкупа» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

% выкупа = Выкупленные единицы / Заказанные единицы × 100%
Выкуплено
оплачено и не возвращено[шт]
Заказано
оформлено покупателем[шт]

Пример с числами

Заказали 100 платьев, выкупили 35.

  1. Шаг 1 - % выкупа
    35 / 100 = 35%
  2. Шаг 2 - Возвратов
    65 шт × 60 ₽ обратной логистики = 3 900 ₽ потерь
Ответ
Выкуп 35% - норма для женской одежды; потери на возвратах нужно заложить в цену.

Как интерпретировать значение

Норма

Выкуп выше медианы категории - карточка работает, размерная сетка корректна.

Зона внимания

Выкуп ниже медианы на 5-10 п.п. - проблема с фото, описанием или размерами.

Красная зона

Выкуп ниже 20% в большинстве категорий - экономика SKU отрицательная.

Частые ошибки расчёта

  • Не считают выкуп по SKU - общий процент маскирует проблемные карточки.
  • Игнорируют сезонность - выкуп зимней одежды летом всегда падает.
  • Не закладывают обратную логистику в цену - маржа уходит в минус.
  • Сравнивают выкуп разных категорий - одежда и FMCG несравнимы.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Личный кабинет

    Выкупленные ÷ доставленные × 100%.

    Нюанс: По SKU.

  • BI

    Динамика buyout по категориям.

    Нюанс: Тренд.

  • Бенчмарки

    Data Insight.

    Нюанс: Одежда 30–50%.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
Одежда≥ 45%30–45%< 30%
Обувь≥ 40%25–40%< 25%
Электроника≥ 85%70–85%< 70%
Косметика≥ 90%80–90%< 80%

Чем отличается от смежных понятий

КатегорияНормаCost возвратаЧто делатьПара
Одежда45–55%150–250₽Размерная сетка+фото
Электроника85–95%300–500₽Описание+обзоры
FMCG95–99%-Мало возвратов-

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Показывают заказы, а не выкуп.

    Как заметить

    Именно выкуп.

  • Приём

    Игнорируют cost возвратной логистики.

    Как заметить

    +return cost.

  • Приём

    Средняя по всем SKU.

    Как заметить

    По SKU.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Buyout < 40% (одежда)

    Убыток на логистике - разбор.

    ДиагностикаРазбор МП
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Прибыль есть, денег нет

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Каждый невыкуп - это обратная логистика 50-100 ₽ плюс износ товара. На больших объёмах это съедает всю маржу.

Качественные фото (включая размерную сетку на модели), точное описание, видео-обзор, реальные отзывы.

Да: снижает приоритет в выдаче и может ограничить участие в акциях.

65-80% - покупают осознанно, возвращают редко (брак или несоответствие).
Куда идти дальше

«Процент выкупа» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.