ArtBazyDiagnostics
Финансы

Комиссия маркетплейса

Удержание маркетплейса с каждой продажи: процент от цены за продажу плюс логистика, эквайринг и сервисные сборы.

Коротко - 40 секунд

Комиссия маркетплейса - главное

Формула
Полное удержание = Комиссия% + Логистика + Эквайринг + Хранение + Приёмка
  • Единица измерения
    % от цены
  • Типичные значения
    20-40% от цены товара в зависимости от категории и схемы
  • Когда смотреть
    перед выставлением цены и при пересмотре ассортимента
  • Кому полезно
    селлеры на WB/Ozon, категорийные менеджеры, финдиректор
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Комиссия WB/Ozon» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Поступление селлеру = Цена − Комиссия% × Цена − Логистика − Эквайринг − Хранение − Сервисные сборы
Комиссия%
процент площадки за продажу (зависит от категории)[%]
Логистика
тариф за доставку от склада до ПВЗ[₽/шт]
Эквайринг
сбор за онлайн-оплату[%]

Пример с числами

Товар 1 500 ₽, категория «одежда», FBO, комиссия 17%, логистика 60 ₽, эквайринг 1,5%.

  1. Шаг 1 - Комиссия
    1 500 × 17% = 255 ₽
  2. Шаг 2 - Логистика + эквайринг
    60 + 22,5 ≈ 82,5 ₽
  3. Шаг 3 - Поступление селлеру
    1 500 − 255 − 82,5 ≈ 1 162,5 ₽ (удержание ~22,5%)
Ответ
Маркетплейс забрал около 22,5% от цены; это нужно закладывать в цену на старте.

Как интерпретировать значение

Норма

Полное удержание ≤25% - экономика выдерживает при марже SKU 30%+.

Зона внимания

Удержание 25-35% - нужно либо поднять цену, либо снизить логистику (короба, FBS).

Красная зона

Удержание >40% - продажа в убыток, искать другую категорию или схему.

Частые ошибки расчёта

  • Считают только базовую комиссию, забывая логистику, эквайринг и приёмку.
  • Не учитывают разные тарифы по категориям - комиссия на электронику и одежду отличается в 2-3 раза.
  • Игнорируют рост комиссии при акциях - площадка повышает % при участии в распродажах.
  • Путают FBO и FBS - у FBS своя логистика, но нет платы за хранение.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Личный кабинет

    Отчёт комиссий: категорийная + логистика + эквайринг + реклама.

    Нюанс: По SKU.

  • BI

    Total take rate = все удержания ÷ GMV.

    Нюанс: Real cost.

  • Бенчмарки

    Data Insight, Tinkoff eCom.

    Нюанс: 15–35%.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
WB одеждаtake rate 20–28%28–35%> 35%
OZON электронtake rate 15–20%20–28%> 28%
Яндекс.Маркетtake rate 18–25%25–32%> 32%
МегаМаркетtake rate 15–22%22–28%> 28%

Чем отличается от смежных понятий

КомпонентWB одеждаOZON электрЧто скрываютПара
Категорийная15–25%5–12%Основное+логист
Логистика/FBO3–8%5–10%Да+хранение
Эквайринг+реклама2–5%3–7%Да+ДРР

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Показывают только категорийную комиссию.

    Как заметить

    +логистика +эквайринг +реклама.

  • Приём

    Игнорируют штрафы и возвраты.

    Как заметить

    Полный отчёт.

  • Приём

    «Средняя» без разбивки по SKU.

    Как заметить

    По SKU и категории.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Take rate > 30%

    Убитая маржа - разбор МП.

    ДиагностикаРазбор МП
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Прибыль есть, денег нет

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

FBO - товар на складе маркетплейса, площадка сама комплектует и доставляет (дороже, но быстрее). FBS - товар у селлера, маркетплейс везёт только до клиента.

Маркетплейсы регулярно повышают тарифы, особенно в высокомаржинальных нишах (одежда, красота). Закладывайте +2-3 п.п. в год.

На Wildberries - 17-25% в зависимости от подкатегории; на Ozon - 13-22% плюс логистика.

Приёмка коробов, утилизация невостребованного товара, платный возврат на склад, штрафы за брак - могут добавить 3-7% к удержанию.
Куда идти дальше

«Комиссия WB/Ozon» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.