ArtBazyDiagnostics
Продажи и удержание

Lead Velocity Rate - темп роста квалифицированных лидов

Lead Velocity Rate - процент прироста квалифицированных лидов месяц к месяцу; предсказывает выручку на 6-12 месяцев вперёд.

Коротко - 40 секунд

Lead Velocity Rate - темп роста квалифицированных лидов - главное

Формула
LVR = (Current QLs − Previous QLs) ÷ Previous QLs × 100%
  • Единица измерения
    % в месяц
  • Типичные значения
    Зрелый SaaS 5-10%, growth stage 10-20%, early stage 20-40%, рыночный лидер 3-7%
  • Когда смотреть
    ежемесячно, тренд за 6 месяцев
  • Кому полезно
    CMO, head of sales, founder
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Lead Velocity Rate» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

LVR = (Current Month QLs − Previous Month QLs) ÷ Previous × 100%; annualized = (1+LVR/100)^12 − 1
QLs
квалифицированные лиды (MQL/SQL)[шт]

Пример с числами

В мае 180 квалифицированных лидов, в июне 210.

  1. Шаг 1 - Прирост
    210 − 180 = 30 лидов
  2. Шаг 2 - LVR
    30 / 180 × 100 = 16.7%
  3. Шаг 3 - Annualized
    (1.167)^12 − 1 ≈ 5.5x
Ответ
LVR 16.7%/мес - growth stage. При сохранении темпа выручка через 6 мес вырастет в 2.5×.

Как интерпретировать значение

Норма

5-15% месячного прироста - здоровый рост.

Зона внимания

0-5% - стагнация, готовьтесь к плато выручки.

Красная зона

<0 - сжатие воронки, выручка через 6 мес упадёт.

Частые ошибки расчёта

  • Считают по всем лидам, а не квалифицированным.
  • Путают LVR с конверсией.
  • Меряют один месяц без тренда.
  • Не учитывают сезонность.
  • Берут целевые, а не фактические QL.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • CRM

    (Лиды текущ. мес − прошлый) ÷ прошлый × 100%.

    Нюанс: MoM growth

  • BI

    LVR по каналам.

    Нюанс: Опережающий индикатор revenue.

  • Бенчмарки

    SaaStr posts.

    Нюанс: По стадии компании.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SaaS раннееLVR ≥ 15% MoM5–15%< 5%
SaaS scaleLVR ≥ 8% MoM3–8%< 3%
EcomLVR ≥ 10% MoM5–10%< 5%
B2B услугиLVR ≥ 10% MoM5–10%< 5%

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаЧтоОпережающийНорма SaaSЛовушка
LVRРост qualified лидовДа, revenue +3–6 мес≥ 10% MoMUnqualified
MRR growthРост MRRНет≥ 10% MoMTrailing
Pipeline growthРост pipelineСредне≥ 15% MoMWeighted

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Включают mql/unqualified - LVR раздут.

    Как заметить

    Только qualified.

  • Приём

    Показывают в лучший месяц.

    Как заметить

    Скользящее 3 мес.

  • Приём

    Не сегментируют по каналам.

    Как заметить

    Разбивка.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    LVR < 0 3+ мес

    Падает верх воронки - маркетинговый разбор.

    ДиагностикаМаркетинговый разбор
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Темп прироста квалифицированных лидов месяц к месяцу. Предсказывает выручку на 6-12 мес вперёд.

Jason Lemkin (SaaStr). Популяризировал как leading indicator для SaaS-стартапов.

Сегодняшние квалифицированные лиды превращаются в выручку через cycle length. LVR показывает рост входа в воронку.

Growth Rate смотрит назад (MRR). LVR смотрит вперёд (лиды → выручка).

Спрогнозируйте QL через 6 мес (current × (1+LVR)^6), умножьте на конверсию и средний чек.

Зрелый SaaS 5-10%/мес, growth stage 10-20%, early stage 20-40%.
Куда идти дальше

«Lead Velocity Rate» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.