ArtBazyDiagnostics
Маркетинг

CPA

CPA - стоимость одного целевого действия (заявка, регистрация, покупка) в рекламном канале.

Коротко - 40 секунд

CPA - главное

Формула
CPA = Расходы на канал ÷ Количество целевых действий
  • Единица измерения
    рубли (₽) за действие
  • Типичные значения
    зависит от LTV: целевой CPA ≤ 25-30% от валовой прибыли с клиента
  • Когда смотреть
    еженедельно по кампаниям и площадкам
  • Кому полезно
    маркетологу, performance-команде, собственнику
Посчитать на своих данных
Калькулятор «CPA» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

CPA = Расходы ÷ Целевые действия
Расходы
все затраты на канал за период: бюджет + услуги + креативы[₽]
Действия
заявки, лиды, регистрации или покупки[шт.]

Пример с числами

Контекст за месяц: расход 150 000 ₽, получено 120 заявок.

  1. Шаг 1 - Подставляем
    150 000 ÷ 120
  2. Шаг 2 - Считаем
    = 1 250 ₽
Ответ
CPA = 1 250 ₽ за заявку. Если средний чек 12 000 ₽ при марже 30% (валовая 3 600 ₽), CPA = 35% - на верхней границе.

Как интерпретировать значение

Норма

CPA ≤ 25% от валовой прибыли на клиента - канал масштабируем.

Зона внимания

CPA 25-50% - канал работает «в ноль» с учётом операционки.

Красная зона

CPA > 50% от валовой прибыли - канал убыточный.

Частые ошибки расчёта

  • Считают CPA без целевого действия - теряют связь с продажами.
  • Сравнивают CPA разных каналов без учёта качества лида.
  • Не учитывают конверсию в сделку - низкий CPA при низкой CR = пустой трафик.
  • Берут CPA за неделю и принимают решения - мало данных.
  • Путают CPA с CAC: CPA - на действие, CAC - на платящего клиента.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Рекламные кабинеты

    Расход ÷ количество целевых действий за период.

    Нюанс: Целевое действие определить точно.

  • CRM

    Кол-во заявок/регистраций с UTM.

    Нюанс: UTM обязателен.

  • BI

    CPA по каналам/кампаниям.

    Нюанс: Разбивка помогает найти дорогие каналы.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
B2C ecomCPA ≤ 300 ₽300–1000> 1000
B2BCPA ≤ 2000 ₽2000–5000> 5000
ИнфобизнесCPA ≤ 200 ₽200–500> 500
НедвижимостьCPA ≤ 3000 ₽3000–10000> 10000

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаДействиеФормулаТипичноСвязь
CPCКликРасход÷клики5–100 ₽Начало
CPAЦелевое действиеРасход÷действия300–3000 ₽= CPL в узком смысле
CPLЛидРасход÷лиды300–5000 ₽Валидные заявки
CACКлиентРасход÷клиенты3× CPL+CPA÷CR

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    Считают целевым действием клик - CPA искусственно низкий.

    Как заметить

    Целевое = заявка в CRM.

  • Приём

    Не включают ФОТ маркетолога.

    Как заметить

    Полные расходы канала.

  • Приём

    Показывают CPA лучшего канала как средний.

    Как заметить

    Разбивка по всем каналам.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    CPA растёт при том же CR

    Каналы устают - маркетинговый разбор.

    ДиагностикаМаркетинговый разбор
  2. Если 2
    Расчёт CPA

    Калькулятор.

    КалькуляторКалькулятор CPA
  3. Если 3
    Заявки есть, не покупают

    Проблема не в CPA - смотреть ситуацию.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Нормы нет - целевой CPA = валовая прибыль на клиента × допустимая доля (обычно 20-30%). Сравнение с конкурентами - ориентир, не цель.

Проверьте CTR (выгорание креатива), CR посадочной страницы и долю некачественных лидов. Чаще всего проблема в посадочной.

CPA - цена целевого действия в канале. CAC - цена платящего клиента с учётом всех маркетинговых и sales-затрат.

Нет. Низкий CPA при низком качестве лидов убивает выручку. Связка: CPA + CR в сделку + средний чек.
Куда идти дальше

«CPA» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.