ArtBazyDiagnostics
Финансы

Magic Number SaaS

Magic Number - квартальная отдача S&M расходов SaaS-компании: (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1; бенчмарк > 1.0.

Коротко - 40 секунд

Magic Number SaaS - главное

Формула
Magic Number = (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1
  • Единица измерения
    коэффициент (×)
  • Типичные значения
    <0.5 - неэффективно; 0.5-1.0 - здорово; >1.0 - масштабируй
  • Когда смотреть
    ежеквартально, перед увеличением найма продавцов
  • Кому полезно
    CEO, CFO, инвестору, Head of Sales
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Magic Number» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса - откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Magic Number = (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1
ARR_Q
годовая регулярная выручка на конец текущего квартала[₽]
ARR_Q-1
годовая регулярная выручка на конец предыдущего квартала[₽]
S&M_Q-1
расходы на продажи и маркетинг за предыдущий квартал[₽]

Пример с числами

ARR квартала Q - 12 000 000 ₽, ARR квартала Q-1 - 10 000 000 ₽, S&M Q-1 - 2 000 000 ₽.

  1. Шаг 1 - Δ ARR
    12M − 10M = 2 000 000 ₽
  2. Шаг 2 - Аннуализация
    2 000 000 × 4 = 8 000 000 ₽
  3. Шаг 3 - Magic Number
    8 000 000 / 2 000 000 = 4.0
Ответ
Magic Number = 4.0 - масштабируй продажи: модель отлично конвертирует S&M в ARR.

Как интерпретировать значение

Норма

> 1.0 - каждый рубль S&M приносит больше рубля нового ARR; масштабируй найм продавцов.

Зона внимания

0.5-1.0 - здоровая эффективность для большинства B2B SaaS; можно осторожно наращивать бюджет.

Красная зона

< 0.5 - S&M не окупается; пересмотри ICP, воронку и каналы привлечения.

Частые ошибки расчёта

  • Считают Magic Number по одному кварталу без учёта сезонности - Q4 всегда выше Q1 из-за бюджетных циклов.
  • Включают expansion ARR от существующих клиентов - смешивают эффективность Sales и Customer Success.
  • Не включают все S&M расходы: зарплата, инструменты, конференции - знаменатель занижен.
  • Не учитывают churn: Magic Number может быть >1.0, а чистый ARR стагнировать из-за оттока.
  • Делают выводы по одному крупному контракту - он искажает числитель на один квартал.

Откуда брать цифру - источники данных

Практика: в какой системе и в каком отчёте лежит нужное число, как его сверить.

  • Финмодель

    (ΔARR квартала × 4) ÷ S&M расход прошлого квартала.

    Нюанс: SaaS-специфичный.

  • CRM+биллинг

    New+expansion ARR за квартал.

    Нюанс: Только net new.

  • P&L

    Sales & Marketing расход прошлого квартала.

    Нюанс: Полный, включая ФОТ.

Отраслевые бенчмарки

Ориентиры по типам бизнеса. Не абсолютная истина - точка отсчёта для сравнения.

ОтрасльНормаВниманиеКрасная зона
SaaS раннееMagic ≥ 1.00.5–1.0< 0.5
SaaS scaleMagic ≥ 0.750.5–0.75< 0.5
SaaS matureMagic ≥ 0.50.3–0.5< 0.3
PLG SaaSMagic ≥ 1.51.0–1.5< 1.0

Чем отличается от смежных понятий

МетрикаЧислительЗнаменательНорма scaleЕдиница
Magic NumberΔARR×4Прошлый S&M≥ 0.75Множитель
CAC paybackCACGross margin≤ 12 месМесяцы
LTV/CACLTVCAC≥ 3Множитель

Как этим показателем манипулируют

Типовые приёмы приукрашивания цифры и как их заметить со стороны.

  • Приём

    В числитель включают gross new ARR без учёта churn.

    Как заметить

    Net new ARR.

  • Приём

    В знаменатель - только рекламу без ФОТ.

    Как заметить

    Полный S&M.

  • Приём

    Считают за один квартал - sample size мал.

    Как заметить

    Скользящее 4 квартала.

Что делать с этим числом

Практическое дерево решений: короткий ответ и куда идти дальше.

  1. Если 1
    Magic < 0.5

    Sales-модель неэффективна - глубокая диагностика.

    ДиагностикаГлубокая диагностика
  2. Если 2
    Расчёт

    Калькулятор Magic Number.

    КалькуляторКалькулятор
  3. Если 3
    Страшно вкладываться в рост

    Ситуация.

    СитуацияСитуация

Связанные термины

Частые вопросы

Квартальный показатель эффективности S&M: (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1. Показывает, сколько нового ARR генерирует каждый рубль продаж и маркетинга.

Прирост ARR умножается на 4 для аннуализации - чтобы привести его к одной временной шкале с квартальным S&M, который тоже ×4 = годовой.

Да, это здоровая эффективность для большинства B2B SaaS. Модель работает, масштабирование допустимо, но нужно следить за динамикой.

Magic Number - квартальная операционная метрика по фактическим данным. LTV/CAC - стратегическая, требует прогноза пожизненной ценности клиента.

При разовом крупном контракте, при высоком churn (скрыт за новыми продажами), при сезонности Q4 и при неполном учёте S&M расходов.
Куда идти дальше

«Magic Number» - три следующих шага

Посчитать на своих данных, разобрать в связке с остальными показателями или узнать, что делать, если вы попали в типовую ситуацию.