ArtBazyDiagnostics
Финансы

Magic Number SaaS

Magic Number – квартальная отдача S&M расходов SaaS-компании: (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1; бенчмарк > 1.0.

Коротко – 40 секунд

Magic Number SaaS – главное

Формула
Magic Number = (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1
  • Единица измерения
    коэффициент (×)
  • Типичные значения
    <0.5 – неэффективно; 0.5–1.0 – здорово; >1.0 – масштабируй
  • Когда смотреть
    ежеквартально, перед увеличением найма продавцов
  • Кому полезно
    CEO, CFO, инвестору, Head of Sales
Посчитать на своих данных
Калькулятор «Magic Number» с интерпретацией и сценариями
Эта страница объясняет понятие. Чтобы получить число для своего бизнеса – откройте полный калькулятор.
Открыть калькулятор

Формула

Magic Number = (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1
ARR_Q
годовая регулярная выручка на конец текущего квартала[₽]
ARR_Q-1
годовая регулярная выручка на конец предыдущего квартала[₽]
S&M_Q-1
расходы на продажи и маркетинг за предыдущий квартал[₽]

Пример с числами

ARR квартала Q – 12 000 000 ₽, ARR квартала Q-1 – 10 000 000 ₽, S&M Q-1 – 2 000 000 ₽.

  1. Шаг 1 – Δ ARR
    12M − 10M = 2 000 000 ₽
  2. Шаг 2 – Аннуализация
    2 000 000 × 4 = 8 000 000 ₽
  3. Шаг 3 – Magic Number
    8 000 000 / 2 000 000 = 4.0
Ответ
Magic Number = 4.0 – масштабируй продажи: модель отлично конвертирует S&M в ARR.

Как интерпретировать значение

Норма

> 1.0 – каждый рубль S&M приносит больше рубля нового ARR; масштабируй найм продавцов.

Зона внимания

0.5–1.0 – здоровая эффективность для большинства B2B SaaS; можно осторожно наращивать бюджет.

Красная зона

< 0.5 – S&M не окупается; пересмотри ICP, воронку и каналы привлечения.

Частые ошибки расчёта

  • Считают Magic Number по одному кварталу без учёта сезонности – Q4 всегда выше Q1 из-за бюджетных циклов.
  • Включают expansion ARR от существующих клиентов – смешивают эффективность Sales и Customer Success.
  • Не включают все S&M расходы: зарплата, инструменты, конференции – знаменатель занижен.
  • Не учитывают churn: Magic Number может быть >1.0, а чистый ARR стагнировать из-за оттока.
  • Делают выводы по одному крупному контракту – он искажает числитель на один квартал.

Чем отличается от смежных понятий

vs LTV/CAC

LTV/CAC – стратегический горизонт (весь срок жизни клиента). Magic Number – операционный (квартал). Оба нужны вместе.

vs CAC Payback Period

Payback Period – сколько месяцев нужно на возврат CAC из валовой прибыли. Magic Number – моментальный снимок отдачи S&M за квартал.

Связанные термины

Частые вопросы

Квартальный показатель эффективности S&M: (ARR_Q − ARR_Q-1) × 4 / S&M_Q-1. Показывает, сколько нового ARR генерирует каждый рубль продаж и маркетинга.

Прирост ARR умножается на 4 для аннуализации – чтобы привести его к одной временной шкале с квартальным S&M, который тоже ×4 = годовой.

Да, это здоровая эффективность для большинства B2B SaaS. Модель работает, масштабирование допустимо, но нужно следить за динамикой.

Magic Number – квартальная операционная метрика по фактическим данным. LTV/CAC – стратегическая, требует прогноза пожизненной ценности клиента.

При разовом крупном контракте, при высоком churn (скрыт за новыми продажами), при сезонности Q4 и при неполном учёте S&M расходов.

Если ваш Magic Number в красной зоне

Один показатель – это симптом, а не причина. Профильная диагностика ArtBazy разбирает данные в контексте: какие решения и операции привели к такому значению, и какой первый безопасный шаг даст управляемый результат.

Перейти к диагностике Все термины словаря →